Θα πρέπει να αλλάξουν οι υποψήφιοι;

Οι υποψήφιοι δεν είναι υποχρεωμένοι να μπουν στην ομάδα μας ή να αγοράσουν τα προϊόντα και τις υπηρεσίες μας. Μπορούν να συνεχίσουν να ζουν τη ζωή τους ακριβώς όπως είναι. Είναι και αυτό μία επιλογή.

Οπότε, φαινόμαστε καλοί στα μάτια τους, όταν αναγνωρίζουμε και αυτή την επιλογή – να συνεχίσουν να ζουν τη ζωή τους ακριβώς όπως είναι. Έτσι, ξεκινώντας την παρουσίασή μας, θα μπορούσαμε να πούμε κάτι τέτοιο:

“Πριν σου δείξω το συγκεκριμένο επιχειρηματικό πρόγραμμα, θα ήθελα να ξέρεις ότι πρόκειται για μία εξαιρετική επιχειρηματική/επαγγελματική ιδέα. Ωστόσο, στο τέλος της παρουσίασής μου, μπορείς να αποφασίσεις αν αυτή η πρόταση είναι για εσένα ή αν θέλεις να αφήσεις τα πράγματα στη ζωή σου όπως είναι.”

Τώρα, οι υποψήφιοί μας, δεν χρειάζεται να ψάχνουν να βρουν κάτι αρνητικό στην παρουσίασή μας για να έχουν λόγους για να μην γραφτούν. Τώρα πλέον, μπορούν να χαλαρώσουν και να ακούσουν πιο ανοιχτοί την πρότασή μας.

Tom ‘Big Al’ Schreiter

Η μετάφραση και η δημοσίευση έγινε από τον Θεόδωρο Αραμπατζή με την άδεια του Tom Schreiter.

Μοιραστείτε το άρθρο:

Όταν Οι Υποψήφιοί Μας Λένε Ότι Έχουν Ένα Πρόβλημα

Όταν οι υποψήφιοί σας λένε ότι έχουν ένα πρόβλημα…

Πείτε αυτό: “Θέλεις να κάνεις κάτι για αυτό;”

Θα έχουν δύο πιθανές απαντήσεις.

1. “Ναι.” Αν απαντήσουν “ναι”, τότε είναι εύκολα τα πράγματα. Μπορείτε να τους κάνετε μία σύντομη παρουσίαση και ξέρετε ότι είναι πολύ πιθανόν να μπουν στην επιχείρησή σας ή να αγοράσουν τα προϊόντα ή την υπηρεσία σας.

2. “Όχι.” Οι υποψήφιοι βέβαια, σπάνια λένε “όχι”. Αντ’ αυτού, απαριθμούν δικαιολογίες, προβλήματα, αμφιβολίες, θέματα, κολλήματα και … δεν χρειάζεται να ασχολούμαστε με αυτούς τους υποψηφίους. Απλά προχωράμε παρακάτω.

Μου αρέσει πολύ να κάνω αυτή την ερώτηση. Αυτό έχει ως αποτέλεσμα να κάνω παρουσιάσεις σχεδόν χωρίς καμία απόρριψη, καθώς μιλάω μόνο με υποψηφίους που λένε, “Ναι.”

Tom ‘Big Al’ Schreiter

Η μετάφραση και η δημοσίευση έγινε από τον Θεόδωρο Αραμπατζή με την άδεια του Tom Schreiter.

Μοιραστείτε το άρθρο:

Μπορείτε να Μαντέψετε την Απάντηση σ’αυτή την Ερώτηση;

Όταν οι υποψήφιοι εξετάζουν την επιχείρησή μας, τι θέλουν να γνωρίζουν για τα προϊόντα μας; Την τιμή; Την ποιότητα; Την διαθεσιμότητα; Την εγγύηση;

Για την ακρίβεια, όλες αυτές οι ερωτήσεις έρχονται αργότερα. Η πρώτη ερώτηση που θέλουν να γνωρίζουν είναι αυτή:

“Αν μπω στην επιχείρησή σου, θα αγοράσει κανείς αυτά τα προϊόντα από εμένα;”

Οπότε, πριν αρχίσουμε να μιλάμε ακατάπαυστα για τα υπέροχα οφέλη των προϊόντων μας, ας είμαστε λίγο ευγενικοί. Ας απαντήσουμε στην πιο σημαντική ερώτηση που έχουν στο μυαλό τους οι υποψήφιοί μας: “Αν μπω στην επιχείρησή σου, θα αγοράσει κανείς αυτά τα προϊόντα από εμένα;”

Tom ‘Big Al’ Schreiter

Η μετάφραση και η δημοσίευση έγινε από τον Θεόδωρο Αραμπατζή με την άδεια του Tom Schreiter.

Μοιραστείτε το άρθρο: