“Αυτή Αντηλιακή Λοσιόν Είναι Πολύ Ακριβή”

Πρόσφατα με ρώτησαν κατά τη διάρκεια μία συνάντησης με κάποιους Διανομείς για το “Πως δικαιολογείς την τιμή από κάτι που ξεκάθαρα κοστίζει πολύ περισσότερα χρήματα από ένα παρόμοιο προϊόν;” Αποδείχθηκε ότι ακόμα και το άτομο που έκανε την ερώτηση πίστευε ότι η τιμή ήταν πολύ υψηλή!

Πρώτα· ποτέ δε δικαιολογείτε την τιμή. Δεύτερον· ποτέ δε δικαιολογείτε την αξία. Επιτρέπετε σε άλλους ανθρώπους να κάνουν και τα δύο!

Το πως το κάνουν αυτοί είναι με το εσείς να γνωρίζετε τις διαφορές ή τα πλεονεκτήματα που έχει το προϊόν σας σε σχέση με άλλα προϊόντα, και πως να κάνετε τις σωστές ερωτήσεις που τους επιτρέπουν να το ανακαλύψουν.

Με άλλα λόγια είναι το αντίθετο του “να λέτε” το οποίο είναι απλά η δική σας οπτική γωνία και δυστυχώς αυτό είναι που διδάσκεται ακόμα.

Για να σας δείξω πως να το κάνετε αυτό, ρώτησα το άτομο να μου δώσει ένα προϊόν που πουλάει. Επέλεξε μία αντηλιακή λοσιόν που την πουλούσε περίπου 30€. Τώρα, αυτό είναι ακριβό όταν το συγκρίνετε με άλλες διαθέσιμες λοσιόν στην αγορά. Αλλά είναι πράγματι;

Αυτό θα το κρίνετε εσείς από τη συζήτηση που έκανα με αυτήν όπου εγώ έκανα τον διανομέα και αυτή την υποψήφια. Πρώτα, έκανα μερικές ερωτήσεις για το προϊόν στην ομάδα για να μπορέσω να καταλάβω περισσότερα για τη λοσιόν. Μόλις το έκανα αυτό, ορίστε πως πήγε η συζήτηση…

“Πόσο κοστίζει αυτή η αντηλιακή λοσιόν;”

“30€”

“Είναι ακριβή”

“Όταν λες ακριβή, μπορώ να ρωτήσω, τι εννοείς με αυτό;”

“Ε, είναι περισσότερο από τα χρήματα που μπορώ να διαθέσω και είναι είναι πολύ πιο ακριβή από αυτή που μπορώ να αγοράσω σε μεγαλύτερη ποσότητα.”

“Κατάλαβα. Τί είδους αντηλιακή λοσιόν χρησιμοποιείς;”

“Δε θυμάμαι”

“Γνωρίζεις τι συστατικά έχει;”

“Συστατικά;”

“Από τι είναι φτιαγμένη η λοσιόν;”

“Όχι δεν ξέρω”

“Γνωρίζεις αν τα συστατικά είναι χημικής βάσης(είναι χημικά) ή είναι βασισμένα σε φυσικά προϊόντα;”

“Ούτε αυτό το ξέρω. Ποια είναι η διαφορά;”

“Πριν σου απαντήσω επέτρεψέ μου να μάθω αν γνωρίζεις πως αυτό που βάζεις στο δέρμα σου απορροφάται από το σώμα σου και μεταβιβάζεται στο σύστημα του σώματός σου;”

“Ναι το γνώριζα αυτό αλλά δεν το είχα σκεφτεί στο παρελθόν.”

“Λοιπόν, για απαντήσω στις ερωτήσεις σου, αν το προϊόν που χρησιμοποιείς είναι φτιαγμένο από χημικά συστατικά, τότε ξέρεις ότι απορροφάς τα χημικά στο σώμα σου. Πολλά προϊόντα αντηλιακών, έχουν χημικά τα οποία μπορούν να είναι βλαβερά για σένα και μπορούν να συμβάλουν σε πολλές ασθένειες όπως ο καρκίνος. Το γνώριζες αυτό;

“Όχι…αλλά το γνωρίζω τώρα.”

“Και προϊόντα σαν τα δικά μας έχουν μέσα τους φυσικά συστατικά από βότανα χωρίς χημικά πρόσθετα και επομένως είναι ασφαλή για το σώμα σου.

Ποιο θα προτιμούσες να βάλεις στο σώμα σου;”

“Δεν το γνώριζα αυτό πριν… το προϊόν σου φυσικά! Αλλά και πάλι φαίνεται πιο ακριβό”

“Το καταλαβαίνω αυτό και μάλλον για μένα είναι πως “μεταφράζεις” τη λέξη “ακριβό”. Αν συνεχίζεις να χρησιμοποιείς αυτό το αποκαλούμενο “φθηνό προϊόν” αυτό θα μπορούσε τελικά να σε σκοτώσει σε αντίθεση με φυσικά προϊόντα που θα μπορούσαν να παρατείνουν μία υγιή ζωή, τότε η ερώτηση είναι, ποια είναι πραγματικά πιο ακριβή;”

“Βλέπω τι εννοείς. Θα κοιτάξω τι συστατικά υπάρχουν στην άλλη αντηλιακή λοσιόν, αν και μάλλον έχει χημική βάση. Αν έχει θα πρέπει να το ξανασκεφτώ για να τη χρησιμοποιήσω”

“Να το ξανασκεφτείς; Ή δε θα τη χρησιμοποιήσεις;!!! Λοιπόν, χάρηκα που βοήθησα. Στο μεταξύ, τώρα ξέρεις τα πάντα γι’αυτό το προϊόν, γιατί δεν παίρνεις ένα τώρα ώστε να μπορέσεις απολαύσεις τη χρήση του γνωρίζοντας ότι σε προστατεύει από τις βλαβερές ακτίνες του ήλιου καθώς και από τα βλαβερά χημικά αυτών των φθηνών προϊόντων;”

“Οκ θα πάρω!”

Βλέπετε πως έπεισε μόνη της τον εαυτό της για την αξία του προϊόντος; Η τιμή έγινε δευτερεύον θέμα και συνειδητοποίησε πόσο επικίνδυνα μπορεί να είναι τα προϊόντα που χρησιμοποιεί αυτή τη στιγμή. ΑΥΤΟΣ είναι ο τρόπος που χτίζετε την αξία αυτού που είστε και αυτού που αντιπροσωπεύετε!

Αυτό είναι που εννοώ να αφήνουμε τους άλλους να πείσουν τον εαυτό τους αν είναι κατάλληλο κάτι τέτοιο. Δε χρειάζεται να κάνετε οτιδήποτε άλλο εκτός από το να κατανοήσετε το προϊόν σας και να γνωρίζετε πως να επιτρέπετε το άλλο άτομο να ανακαλύψουν την αξία του μόνοι τους.

Μοιραστείτε το άρθρο:

Δε θα μιλάμε πλέον σαν πωλητές.

Πολλοί άνθρωποι είναι σίγουροι ότι έχουν χάσει μία ή δύο πωλήσεις επειδή μίλησαν υπερβολικά ή επειδή είπαν κάτι λάθος. Έχει συμβεί και σε εσάς μήπως; Ορίστε ποια είναι η συμβουλή από τους μεγαλύτερους και πιο έξυπνους στη διαφήμιση.
Στις 21 Μαΐου το 2003, η USA Today έκανε στην καινούργια διευθύντρια μίας από τις μεγαλύτερες διαφημιστικές εταιρίες, τη Young & Rubicam (Y&R), αυτή την ερώτηση:
“Η μεγαλύτερη πρόκληση σε αυτή τη δουλειά (διαφήμιση) είναι να δημιουργήσετε ένα μήνυμα που να μετατρέπει τους καταναλωτές σε πελάτες. Ποια είναι η απάντησή σας σε αυτό;”
Η Ann Fudge, διευθύντρια της Y&R, της οποίας πελάτες περιλαμβάνουν τη Ford Motors, Sears, AT&T και άλλες γιγάντιες εταιρίες, είπε:
“Θα πρέπει πάντα να βάζεις τον εαυτό σου στη θέση του καταναλωτή. Δεν έχει σημασία αυτό που πιστεύουμε εμείς, σημασία έχει αυτό που πιστεύει ο καταναλωτής.”
Συμφωνείτε μ’ αυτό; Ότι αυτό που πιστεύει ο καταναλωτής είναι πιο σημαντικό από αυτό που πιστεύει ο πωλητής (ή ο διαφημιστής) – για ένα συγκεκριμένο προϊόν ή υπηρεσία;
Ωραία. Τώρα εδώ είναι η μεγάλη ερώτηση: Πως βάζεις τον εαυτό σου στη θέση του καταναλωτή όταν είσαι εσύ ο πωλητής; Είναι δύσκολο. Σκεφτείτε αυτό:
Μπορείτε να ξεχωρίσετε πότε αρχίζει να μιλάει ένας πωλητής;
Μήπως έχετε την τάση πηγαίνετε προς αυτό το άτομο, ή να απομακρύνεστε;
Καλωσορίσατε στον υπόλοιπο κόσμο. Όταν αρχίζουν να μιλάνε οι πωλητές, σχεδόν κανείς δεν ακούει πλέον. Προφανώς, όλοι μπορούν να καταλάβουν πότε αρχίζει μιλάει ή να γράφει ένας πωλητής, γιατί όλοι μιλάνε με τον ίδιο τρόπο.
Οι πωλητές και οι διαφημιστές έχουν αναπτύξει μία ξεχωριστή γλώσσα από μόνοι τους – είναι η γλώσσα του πωλητή – κάτι σαν τη γλώσσα των μωρών, είναι αυτόματα αναγνωρίσιμη.
Φαίνεται ότι όλοι θέλουν να ξεφύγουν από έναν που μιλάει σαν πωλητής όσο πιο γρήγορα μπορούν. Κι εσείς το ίδιο, έτσι δεν είναι;
Στον κόσμο των απευθείας πωλήσεων όπου υπάρχει η προσωπική επαφή, οι άνθρωποι δεν μπορούν να χρησιμοποιήσουν το τηλεκοντρόλ για να κάνουν ζάπινγκ και να μη δουν τις διαφημίσεις (όπως στην τηλεόραση). Αντί αυτού όμως, αλλάζουν κανάλι στο μυαλό τους. Αλλάζουν κανάλι και αρχίζουν να σκέφτονται τρόπους για να ξεφύγουν από τον πωλητή. Το έχετε κάνει κι εσείς αυτό;
Ας πούμε συναντάτε κάποιον σε μία συγκέντρωση, και τον ρωτάτε “Γιώργο, με τι ασχολείσαι;”
Κι αρχίζει της φλύαρες μπούρδες: “Είμαι σύμβουλος ευεξίας. Εμπορευόμαστε μοναδικά, πατενταρισμένα, επιστημονικά αποδεδειγμένα, διαθρεπτικά προϊόντα.”
Τί σας έρχεται να κάνετε τώρα;…
Ε λοιπόν, και οι άλλοι θέλουν να κάνουν το ίδιο όταν ΕΣΕΙΣ χρησιμοποιείτε τη γλώσσα του πωλητή. Κάνουν ένα νοητικό ζάπινγκ. Μπορείτε να καταλάβετε πότε το κάνουν, έτσι δεν είναι; Όταν αρχίζετε να ξερνάτε πάνω τους και “κολλήσει” το βλέμμα τους στο κενό. Αυτό είναι σημάδι ότι έχουν αλλάξει κανάλι. Τώρα θέλουν εσπευσμένα να βρουν έναν τρόπο να φύγουν μακρυά σας ευγενικά (μερικές φορές). Θα πουν, “Α, ωραία. Ωραίο καιρό έχει σήμερα ε;” ή “Με συγχωρείς, πρέπει να πάω στην τουαλέτα…θα τα πούμε μετά.” Ή αν είστε στο τηλέφωνο και δε σας γνωρίζουν, τότε απλά το κλείνουν. Και εκεί τελειώνει.
Οι περισσότεροι άνθρωποι τρέχουν να ξεφύγουν από τη γλώσσα του πωλητή. Είναι σαν τα λόγια, να σας έδωσαν ξαφνικά κακή οσμή του σώματος ή κακή αναπνοή. Γι’ αυτό και οι περισσότεροι φοβούνται όταν τους ρωτάνε “Με τι ασχολείσαι;” κι έτσι αποφεύγουν να πηγαίνουν σε συγκεντρώσεις. Κανείς δε θέλει να τον έχουν σαν άτομο με κακή οσμή του σώματος…
Πως μπορείτε να εμπορεύεστε τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας χωρίς να αναδίνετε τη κακή οσμή του πωλητή;
Στις επόμενες αναρτήσεις θα γνωρίσουμε τα σημάδια της γλώσσας του πωλητή.
—————————–Από το βιβλίο: “If my product’s so great how come i can’t sell it? της Kim Klaver

Μοιραστείτε το άρθρο: