Εντάξει, λοιπόν δειλιάζετε να σηκώσετε αυτό το ‘βαρύ’ τηλέφωνο και να κάνετε τηλεφωνήματα σε υποψηφίους. Ορίστε ένας τρόπος για να κάνετε το τηλέφωνο λιγάκι πιο ελαφρύ:
Κάντε τηλεφωνήματα ‘μη – ανεύρεσης υποψηφίων’ στη λίστα σας και κάντε μία απλή συζήτηση χωρίς να αναφέρετε τα προϊόντα, τις υπηρεσίες ή την επιχείρησή σας. Δημιουργήστε μία συζήτηση ρωτώντας για αυτόν. Κάντε ερωτήσεις σχετικές με την Οικογένεια τους, τα Χρήματα, την Εργασία ή τον Δημιουργικό Χρόνο. Με άλλα λόγια, κάντε αυτή τη συζήτηση ένα απλό, φιλικό τηλεφώνημα εστιάζοντας σε θέματα γύρω από αυτούς.
Μερικές μέρες αργότερα, καλέστε το ίδιο άτομο ξανά και ξεκινήστε λέγοντας,
“Σκεφτόμουν αυτό που μου είπες την προηγούμενη φορά που μιλήσαμε. Είπες ότι (επαναλάβετε κάτι που είπαν σχετικά με προβλήματα που είχαν ή με ευχάριστα πράγματα που ήθελαν), έτσι δεν είναι; (‘ναι’) Λοιπόν, ασχολούμαι με κάτι το οποίο με έχει βοηθήσει και ίσως να είναι και για σένα η απάντηση σε κάποιες από τις ανάγκες σου. Έχεις ένα λεπτό τώρα να σου πω για αυτό;’
Αυτό θα σας δώσει τη δυνατότητα να κλείσετε ένα ραντεβού για να κάνετε την παρουσίασή σας χωρίς να ακούγεστε πιεστικός ή επιθετικός.