3 Εμπειρικοί Κανόνες για το αν θα μιλήσετε πρώτα για το προϊόν σας ή για την ευκαιρία σας

Όταν μιλάτε με υποψήφιους πελάτες ή συνεργάτες, το ερώτημα για το αν θα πρέπει να μιλήσετε πρώτα για τα προϊόντα σας ή για την επιχειρηματική σας ευκαιρία είναι κάτι που προκαλεί αμφισβήτηση και διαφωνίες στο Δικτυακό Μάρκετινγκ.

Η απάντηση που θα έδινα είναι – εξαρτάται! Εξαρτάται από τις περιστάσεις και το περιεχόμενο της συζήτησης.

Για παράδειγμα, αν μιλάτε με κάποιον που σας τηλεφώνησε επειδή διάβασε την αγγελία σας στην εφημερίδα για έξτρα εισόδημα, τότε φυσικά θα κάνετε ερωτήσεις και θα μιλήσετε για τος λόγους που θέλουν να ξεκινήσουν τη δική τους επιχείρηση, που θέλουν να κερδίσουν χρήματα, να έχουν ασφάλεια, να νιώθουν πιο ελεύθεροι, να έχουν περισσότερο χρόνο κλπ.

Θα κάνατε το ίδιο αν κάποιος εθελοντικά ξεκινήσει να μιλάει για το ότι δεν είναι ευχαριστημένος με τη δουλειά του ή με την καριέρα του. Ή αν μιλήσει για θέματα υγείας, διατροφής ή κάποιο άλλο θέμα που θα μπορούσατε να έχετε μία λύση, τότε προφανώς οι ερωτήσεις σας θα οδηγηθούν προς το να μάθετε περισσότερα σχετικά με αυτά.

Όπως και να ‘χει, ψάχνετε να ανακαλύψετε αν υπάρχει κάτι κοινό μεταξύ αυτού που ψάχνουν και της πρότασής σας.

Ο εμπειρικός κανόνας #1 είναι … Μιλήστε πρώτα για την ανάγκη! Ξεκινήστε με αυτό που σας λέει ο υποψήφιος συνεργάτης/πελάτης ότι είναι πιο σημαντικό για εκείνον.

Ωστόσο, αν είστε εσείς αυτοί που ξεκινάτε τη συζήτηση, έχετε την επιλογή.

Σε κάποιους διανομείς τους αρέσει να κάνουν ερωτήσεις που οδηγούν σε πιθανές ανάγκες σχετικά με τα προϊόντα τους. Άλλοι προτιμούν να ξεκινάνε ρωτώντας για τη δουλειά, την επιχείρηση, το επάγγελμα ή τη ζωή του άλλου κάτι που θα μπορούσε να ανοίξει την πόρτα για να αρχίσουν να συζητούν για το αν υπάρχει ενδεχομένως μία ανάγκη για να δημιουργήσουν ένα μεγαλύτερο εισόδημα ή να ξεκινήσουν τη δική τους επιχείρηση.

Δεν υπάρχει λάθος και σωστό σ’ αυτό.

Μερικές φορές θα δείτε ότι ξεκινώντας με το ένα θέμα οδηγείστε στο άλλο και είναι το δεύτερο θέμα που τελικά γίνεται πιο σημαντικό.

Για παράδειγμα, μπορεί να ξεκινήσετε να μιλάτε για τη δουλειά τους και να ανακλύψετε ότι ο λόγος που τα πράγματα είναι δύσκολα στη δουλειά τους είναι εξαιτίας της υγείας τους. Αν το προϊόν σας είναι σχετικό με την υγεία – τέλεια! … μπορείτε να εστιάσετε στο να ανακαλύψετε το ιστορικό τους με τη σκέψη ότι μπορείτε να τους βοηθήσετε να γίνουν πελάτες σας.

Ξανά, μιλήστε πρώτα για την ανάγκη και θυμηθείτε ότι οι περισσότεροι άνθρωποι μπορούν να “χωνέψουν” μόνο ένα πράγμα κάθε φορά, επομένως…

Ο εμπειρικός κανόνας #2 είναι … Μιλήστε μόνο για ένα θέμα κάθε φορά. Μπορείτε οποιαδήποτε στιγμή να επιστρέψετε αργότερα και να μιλήσετε για την άλλη πλευρά του νομίσματος.

Αν η αυτό που συμβαίνει είναι ότι και τα δύο θέματα είναι σημαντικά στον υποψήφιο πελάτη ή συνεργάτη σας, τότε θυμηθείτε ότι …. “ΑΥΤΟΙ έχουν τις απαντήσεις, το μόνο που χρειάζεστε είναι οι σωστές ερωτήσεις!”

Εμπειρικός κανόνας #3 … ΡΩΤΗΣΤΕ ποιο από τα δύο είναι πιο σημαντικό και επικεντρωθείτε σ’ αυτό.

Με οποιοδήποτε κι αν ξεκινάτε πρώτα, να έχετε στο νου σας ότι ο πρώτος σας σκοπός είναι να ανακαλύψετε αν υπάρχει μία ανάγκη (οποιοδήποτε κι αν είναι το θέμα) και αν υπάρχει, ποιο είναι το επίπεδο επιθυμίας να κάνουν κάτι γι’ αυτό. Βασικά, είναι όλα κοινή λογική.

Michael Oliver
Συγγραφέας του βιβλίου Natural Selling

Μετάφραση: Θεόδωρος Αραμπατζής

Μοιραστείτε το άρθρο:

Είναι Σοβαροί, Απλά Ενδιαφέρονται ή Είναι Περίεργοι;

Είτε τηλεφωνείτε σε υποψηφίους από αγγελίες ή το ίντερνετ ή μιλάτε σε οποιονδήποτε άνθρωπο, αυτό που θα σας δώσω ίσως σας βοηθήσει να έχετε μία καλύτερη κατανόηση κάποιων παλιότερων άρθρων. Έχω γράψει για τη δύναμη και την αποτελεσματικότητα του να μη βιάζεστε να οδηγήσετε τους ανθρώπους σε μία παρουσίαση, αλλά να έχετε ένα διάλογο μαζί τους για να δείτε αν είναι ικανοποιημένοι με την τωρινή τους κατάσταση.

Φανταστείτε ότι υπάρχουν τρία επίπεδα ανθρώπων με τους οποίους θα μιλήσετε:

Τα άτομα που είναι έτοιμα να αλλάξουν την τωρινή τους κατάσταση αμέσως – είναι οι σοβαροί!

Τα άτομα που ενδιαφέρονται να αλλάξουν αν συναντήσουν τον κατάλληλο δικτυωτή και αν νιώθουν αρκετά άβολα με την τωρινή τους κατάσταση.

Τα άτομα που είναι περίεργα για το πώς θα ήταν αν άλλαζαν και δε νιώθουν ότι είναι κύρια προτεραιότητά τους να αλλάξουν, ακόμα και αν η τωρινή τους κατάσταση μπορεί να είναι άβολη.

Συνήθως το πρώτο επίπεδο ανθρώπων προσδιορίζεται από το στυλ της προσωπικότητάς τους ή/και από το γεγονός ότι οι τωρινές συνθήκες της ζωής τους δεν είναι πλέον ανεκτές. Όπως και να έχει, βρίσκονται συνήθως σε κατάσταση που λένε “Χρειάζεται να αλλάξω τώρα – δείξε μου τον τρόπο.”

Αυτό το επίπεδο ανθρώπων αποτελεί ένα πολύ μικρό αριθμό υποψηφίων με τους οποίους θα μιλήσετε.

Η ουσία είναι ότι δεν έχει και μεγάλη σημασία πώς θα τους προσεγγίσετε ή ποιο είναι το προϊόν σας – πρόκειται να κάνουν κάτι ούτως ή άλλως! Οπότε αυτό το άτομο είναι “σίγουρο”.

Ωστόσο, το δεύτερο επίπεδο ανθρώπων είναι διαφορετικό. Αν ακολουθείτε τη φιλοσοφία ότι είναι “παιχνίδι αριθμών” και επιχειρείτε να τους οδηγήσετε βιαστικά σε μία παρουσίαση, θα τους χάσετε γιατί δεν πρόκειται να ανεχθούν τεχνικές πωλήσεων της “Παλιάς Σχολής”.

Υπάρχουν τρία σημαντικά σημεία που χρειάζεται να θυμάστε όταν έχετε ένα διάλογο με αυτού του τύπου τους ανθρώπους…

Υπάρχουν πολλοί περισσότεροι άνθρωποι στο δεύτερο επίπεδο, απ’ ότι στο πρώτο!

Αν γνωρίζετε πώς να μιλάτε σωστά μαζί τους, θα ανέβουν στο επίπεδο 1 και θα πάρουν τη σωστή απόφαση τώρα!

Είναι πολύ πιο πιθανόν να μείνουν μαζί σας στη δουλειά όταν γραφτούν.

Αυτός είναι ο λόγος που όσοι εφαρμόζουν την προσέγγιση του Ακαταμάχητου Δικτυακού Μάρκετινγκ έχουν πολύ καλύτερα αποτελέσματα όσον αφορά το να έχουν αίσιο αποτέλεσμα σε συζητήσεις με υποψηφίους. Είναι γιατί μπορούν να προσελκύσουν τα άτομα του επιπέδου 2.

Αυτοί οι άνθρωποι θέλουν να ξέρουν υποσυνείδητα και συνειδητά ότι θέλετε πραγματικά το καλό τους. Θέλουν να νιώσουν ότι είστε προετοιμασμένοι να δεθείτε μαζί τους σαν άνθρωποι αντί να τους δείτε σαν κάποιο αντικείμενο από το οποίο θα βγάλετε λεφτά. (μπορούν να το καταλάβουν – όπως μπορείτε κι εσείς!)

Αν βιαστείτε να τους οδηγήσετε στην παρουσίασή σας, γιατί ελπίζετε ότι η παρουσίασή σας θα φροντίσει για όλα… θα τους χάσετε και θα χάσετε ένα μεγάλο μέρος από κάτι που θα μπορούσε να είναι η επιχείρησή σας!

Ναι, μπορεί να σας κάνουν τη χάρη με το να έρθουν τελικά σε μία επιχειρηματική παρουσίαση … μπορεί να μπουν στο website σας ή να πάρουν τα δείγματά σας. Αλλά είναι πολύ πιθανόν ότι δε θα κάνουν τίποτα περισσότερο.

Ο Stephen Covey το θέτει πολύ όμορφα λέγοντας “…κοιτάξτε πρώτα να καταλάβετε ή να διαγνώσετε πριν δώσετε τη συνταγή… Αυτό είναι το χαρακτηριστικό όλων των πραγματικών επαγγελματιών.” Η διάγνωση είναι ο πιο σημαντικός παράγοντας και όταν το μοντέλο επικοινωνίας σας είναι η συζήτηση και όχι η παρουσίαση, η δυναμική αλλάζει σημαντικά.

Όσον αφορά τα άτομα του 3ου επιπέδου, αν τους αντιμετωπίσετε σωστά, σε πολλές περιπτώσεις θα τους βοηθήσετε να ανέβουν στο επίπεδο δύο. Είναι όπως το να σπέρνετε και να ποτίζετε σπόρους. Είναι πιθανόν ότι θα σας τηλεφωνήσουν κάποια στιγμή αργότερα, όταν έρθει η κατάλληλη στιγμή για αυτούς, επειδή κάνατε μία καλή εντύπωση.

Οπότε αν ακόμα χρησιμοποιείτε τεχνικές πωλήσεων της “Παλιάς Σχολής” και δε είστε σε θέση να έχετε καλά ποσοστά επιτυχία στο να μετατρέπετε υποψηφίους σε συνεργάτες … η ερώτηση που ίσως θα θέλατε να κάνετε στον εαυτό σας είναι, συνεχίζετε να κάνετε τα ίδια πράγματα ελπίζοντας να έχετε διαφορετικό αποτέλεσμα ή ενδιαφέρεστε σοβαρά και είστε πρόθυμοι να κάνετε κάτι διαφορετικό;

Michael Oliver


Μετάφραση: Θεόδωρος Αραμπατζής

—————-
Η φιλοσοφία και οι δεξιότητες επικοινωνίας που θα σας βοηθήσουν να έχετε καλύτερα αποτελέσματα βρίσκονται στο βιβλίο Ακαταμάχητο Δικτυακό Μάρκετινγκ. Αν δεν το έχετε προμηθευτεί, βρίσκεται σε προσφορά. www.theanswerto.gr/irresistmlm

Μοιραστείτε το άρθρο:

Μύθος: Κάθε “Όχι” σε φέρνει πιο κοντά στο “Ναι”

Του Michael Oliver (με την άδειά του)

Μιλούσα με κάποιον μια μέρα και μου έλεγε ότι ο ανάδοχός του επέμενε ότι έπρεπε να κάνει τουλάχιστον 50 τηλεφωνήματα την ημέρα, κάθε μέρα. Επιπλέον, δεν επιτρέπεται να περνάει πολύ χρόνο σε κάθε τηλεφώνημα, καθώς ο σκοπός ήταν να τους στείλει σε ένα website όπου θα μπορούσαν να δουν όλες τις πληροφορίες.
Όταν ο φίλος μου του εξέφρασε την αποθάρρυνσή του όταν μετά από τα 50 τηλεφωνήματα κανείς δεν πήγε πουθενά, η απάντησή του ήταν, “Τέλεια! Πέτυχες το στόχο σου για εκείνη την ημέρα! Συνέχισε, σύντομα θα βρεις κάποιον που θα πει ναι!”
Δυστυχώς, το άτομο με το οποίο μιλούσε ο φίλος μου πιστεύει στο μύθο ότι το να μιλάμε με ανθρώπους είναι ένα “παιχνίδι αριθμών”. πχ Κάθε “Όχι” με φέρνει πιο κοντά σε ένα “Ναι”!
Η αλήθεια είναι … κάθε “Όχι” σας φέρνει πιο κοντά σε περισσότερα “Όχι!”
Όχι μόνο αυτό … γίνεστε όλο και καλύτεροι στο να κάνετε λάθος τηλεφωνήματα!
Νόμιζα ότι ο στόχος δεν ήταν το πόσα τηλεφωνήματα μπορείτε να κάνετε, αλλά το πόσες αποτελεσματικές συζητήσεις με ανθρώπους θα κάνετε … προσδιορίζοντας τα “τι”, τα “γιατί”, τα “πως” και τα “πότε” για το αν έχουν την επιθυμία να αλλάξουν την τωρινή τους κατάσταση και τη δύναμη αυτής της επιθυμίας … εστιάζοντας στο πως μπορούμε να τους βοηθήσουμε να το κάνουν αυτό.
Το να βάλετε αυθέρετα ένα στόχο να τηλεφωνήσετε σε 50 ανθρώπους την ημέρα και να το επιβραβεύετε αυτό ως ένα επίτευγμα είναι μη-παραγωγική σκέψη κατά τη γνώμη μου. Είναι σκληρή δουλειά, πνευματικά και σωματικά εξουθενωτικό, σπαταλάει το χρόνο μας (τον οποίο ποτέ δε θα πάρουμε πίσω) και εκτός κι αν είστε ένα από αυτά τα σπάνια άτομα που πετυχαίνουν με αυτό τον τρόπο σκέψης, τα αποτελέσματά σας θα είναι πολύ μικρά.
Υπάρχει λοιπόν ένας καλύτερος τρόπος για να πετύχετε τα αποτελέσματα που αναζητάτε; Τι θα λέγατε αν αντί να επιτρέπετε στον εαυτό σας να καθοδηγείται από την αλήθεια κάποιου άλλου, να δημιουργούσατε τη δική σας;
Η πρότασή μου είναι η εξής: Τι θα συνέβαινε αν ο στόχος σας ήταν να πειθαρχήσετε τον εαυτό σας να τηλεφωνεί σε υποψήφιους συνεργάτες μέσα σε μία καθορισμένη ώρα της ημέρας (την οποία θα καθορίσετε εσείς), και όχι πόσα τηλεφωνήματα θα κάνετε. Και μετά, να βάζατε σαν στόχο να ανακαλύψετε αν μπορείτε να τους βοηθήσετε και αν είναι έτοιμοι να βοηθήσουν τον εαυτό τους;
Επιπλέον, τι θα γινόταν αν:
ΑΚΟΥΓΑΤΕ αυτό που σας λέει ο εαυτός σας (όχι ο εγωισμός σας) και ακολουθούσατε αυτό που αισθάνεστε.
ΣΤΑΜΑΤΗΣΤΕ να κάνετε αυτό που σας λένε να κάνετε απλά και μόνο επειδή σας το λένε (παρεμπιπτόντως αυτό συμπεριλαμβάνει κι εμένα αν πω κάτι που δε δουλεύει για εσάς!) και…
ΒΡΕΙΤΕ έναν τρόπο που δουλεύει, μείνετε πιστοί σ’ αυτόν και χρησιμοποιήστε τον σαν μία βάση για να χτίσετε την επιχείρησή σας.
Natural Selling

Μοιραστείτε το άρθρο: