Ερώτηση Παγίδα

Λέει ο καλός ο υποψήφιος:
“Πώς βγάζεις χρήματα μ’ αυτή τη δουλειά;” 
ή
“Πόσα χρήματα μπορώ να κερδίσω μ’ αυτή τη δουλειά;”
Και ξαφνικά αρχίζετε να λέτε…
“Λοιπόν, χμμμ, υπάρχουν τα μπόνους και τα pins και οι πόντοι και οι προμήθειες – και είναι 5% σε 3 επίπεδα και αν γράψεις κάποιον κερδίζεις 100€ αλλά θα πρέπει να αγοράζεις ένα συγκεκριμένο ποσό κάθε μήνα…μπλα μπλα μπλα… είναι κάπως πολύπλοκο…”
Δείτε τι λέω εγώ. Και όλο αυτό γίνεται μέσα σε (περίπου) 15 δευτερόλεπτα…
ΥΠΟΨΗΦΙΟΣ: Πώς κερδίζεις χρήματα μ’ αυτή τη δουλειά;
ΕΣΕΙΣ: “Λοιπόν, πες μου πρώτα πόσα χρήματα θέλεις να κερδίσεις και πόσο χρόνο θα μπορούσες να αφιερώσεις κάθε εβδομάδα. Μετά, θα σου δείξω τι χρειάζεται να κάνεις για να τα κερδίσεις αυτά, με βάση το πλάνο αμοιβών που έχουμε.”
Λοιπόν, πόσα χρήματα θα ήθελες να κερδίζεις κάθε μήνα, σύμφωνα με το χρόνο που μπορείς να αφιερώσεις σ’ αυτή τη δουλειά;
[ΚΑΝΤΕ ΠΑΥΣΗ περιμένοντας την απάντησή τους]
Δύο σκέψεις.
1. Ρωτάω πόσο χρόνο θα αφιέρωνε το μήνα (ή την εβδομάδα ή την ημέρα) γιατί αυτό θα μετριάσει τη σκέψη να ξεστομίσει ένα ποσό της τάξης των 10.000€/μήνα αν ποτέ στη ζωή του μέχρι τώρα δεν έχει κερδίσει περισσότερα από 1.500€/μήνα.
2. Μόλις μου πει ένα ποσό, είναι ευκολότερο να μπω στο πλάνο αμοιβών και να του εξηγήσω τι χρειάζεται να κάνει για να το κερδίσει.
Ορίστε πως:
Λέει ο υποψήφιος, “Θα ήθελα να κερδίζω 500€/μήνα. Και μπορώ να αφιερώσω 10 ώρες την εβδομάδα.”
Μπορείτε να προτείνετε δύο επιλογές που θα του δώσουν να καταλάβει την ιδέα.
ΕΣΕΙΣ: Υπάρχουν δύο τρόποι για να το κάνεις αυτό – 
1. Κάθε φορά που βρίσκεις έναν καινούργιο συνεργάτη και μπαίνει στην ομάδα δίνοντας 500€, η εταιρία σε πληρώνει 100€
Αν γράψεις λοιπόν πέντε τέτοιους συνεργάτες, θα κερδίσεις 500€ Αυτός είναι ο ένας τρόπος. Φυσικά θα σου δείξουμε πώς να το κάνεις.
2. Ένας άλλος τρόπος είναι να βρίσκεις πελάτες. Για κάθε κάθε πελάτη που παραγγέλνει μηνιαία 50€ σε πληρώνουν 20€. Αν βρεις 25 πελάτες που παραγγέλνουν από 50€ το μήνα ο καθένας, θα σε πληρώνουν 500€ το μήνα (25 πελάτες Χ 20€).
Αυτοί είναι οι δύο τρόποι για να κερδίσεις 500€.
Νομίζεις ότι θα μπορούσες να το κάνεις αυτό αν σου δείχναμε τι να κάνεις;
Κάντε παύση και αφήστε τους να το επεξεργαστούν. Αν τους ακούγεται καλή η ιδέα, μπορείτε να συζητήσετε λίγο ακόμα. Θα περίμενα πριν αναφέρω περισσότερες λεπτομέρειες, μέχρι να μου πει πρώτα, με σιγουριά, ότι θα ήθελε να το κάνει. 
Είναι καλύτερα να το κάνετε αυτό στην πρώτη επικοινωνία. Αυτό κάνω εγώ.
Μοιραστείτε το άρθρο:

Μου είπαν να κάνω μία λίστα με 100 άτομα. Να την κάνω;


“Νιώθω ότι δεν μπορώ να τηλεφωνήσω στους φίλους μου και να τους πω για αυτό, αλλά οι ανάδοχοί μου επιμένουν. Να το κάνω;”
Ορίστε δύο τουλάχιστον επιλογές:
1. Αν δε θέλετε να προσεγγίσετε τους φίλους σας, μην το κάνετε. Και μη δίνετε τη λίστα των επαφών σας σε κανέναν αν εκτιμάτε τις σχέσεις σας. Αντί γι’ αυτό, ξεκινήστε από την κρύα αγορά (άγνωστοι) για να βρείτε πελάτες και συνεργάτες. Υπάρχουν πολλές μέθοδοι για να βρείτε υποψηφίους στην κρύα αγορά, από το να βάζετε αγγελίες στο ίντερνετ και σε εφημερίδες μέχρι το να δίνετε ομιλίες στην περιοχή σας.
Αν οι ανάδοχοί σας επιμένουν, τότε χαιρετίστε τους και βρείτε άλλους ανθρώπους για να συνεργαστείτε.Υπάρχουν πολλοί της “Καινούργιας Σχολής” που δεν επιμένουν να σπρώχνουν μεθόδους της “παλιάς σχολής” στους συνεργάτες τους, ειδικά στη σημερινή αγορά. Ποιος ξέρει; Ίσως αργότερα αλλάξετε γνώμη και μιλήσετε και σε γνωστούς σας. Κάποιοι το κάνουν αυτό.
2. Υπάρχει ένας τρόπος να προσεγγίσετε τη ζεστή σας αγορά χωρίς να τους προσεγγίζετε πραγματικά. Είναι μία μέθοδος συστάσεων της “Καινούργιας Σχολής”. Ορίστε πώς λειτουργεί:
Ας πούμε ότι έχετε ξεκινήσει να παίζετε τένις και σας αρέσει πάρα πολύ. Δε θα ρωτούσατε αυτούς που γνωρίζετε αν γνωρίζουν κάποιον που παίζει τένις;
Το ίδιο ισχύει και εδώ. Αν αποφασίσατε να εμπορευτείτε ένα συγκεκριμένο προϊόν επειδή το λατρέψατε ή αν ξεκινήσατε στην επιχείρηση επειδή πάντα θέλατε να κάνετε κάτι δικό σας, προσεγγίστε τους φίλους σας με τη συμπεριφορά που θα είχατε αν μόλις είχατε ξεκινήσει το τένις: “Μόλις ξεκίνησα να παίζω τένις και μ’ αρέσει πάρα πολύ … γνωρίζεις κάποιον που παίζει;”
Δε θα πρέπει να υποθέσετε, πόσο μάλλον να επιμένετε, ότι αυτό το άτομο με το οποίο μιλάτε είναι κατάλληλο ή θα έπρεπε να είναι κατάλληλο για το προϊόν ή την επιχείρησή σας.
Ο λόγος είναι ότι … τα προϊόντα και η επιχείρηση παρουσιάζουν κάποιες αξίες τις οποίες βλέπουν οι άνθρωποι που προσεγγίζετε.
Αν εμπορεύεστε φυσικά προϊόντα απώλειας βάρους ή υγείας, οι άνθρωποι που είναι κατάλληλοι υποψήφιοι για αυτά, ΠΡΩΤΑ χρειάζεται να έχουν μία προτίμηση σε φυσικά προϊόντα και όχι χημικά ή χαμηλότερης ποιότητας. Είναι τόσο απλό. Και, ΔΕΝ ενδιαφέρονται όλοι για φυσικά προϊόντα. Οπότε γιατί να ζαλίζετε τα ακατάλληλα άτομα ενοχλώντας άσκοπα τους φίλους σας; Δεν πρόκειται να αλλάξουν τις προτιμήσεις τους απλά και μόνο για να τους πουλήσετε κάτι.
Ψάχνετε κάποιον που έχει τις ίδιες ή παρόμοιες προτιμήσεις για αυτά που προσφέρουν τα προϊόντα σας. Ή κάποιον που θεωρεί σημαντικό να έχει τη δική του επιχείρηση. Αυτοί είναι οι άνθρωποι στους οποίους θα πρέπει να απευθυνθείτε και είναι αυτοί που θα σας ακούσουν.
Οπότε ρωτήστε τους γνωστούς σας αν γνωρίζουν τέτοιους ανθρώπους, οκ; Βλέπετε τη διαφορά;
Χωρίς πίεση. Χωρίς άγχος. Χωρίς φόβο. Χωρίς να πατάνε το πλήκτρο της “απόρριψης” την επόμενη φορά που θα δουν το τηλέφωνό σας στην αναγνώριση.
😉
Kim Klaver
Μετάφραση/Προσαρμογή: Θεόδωρος Αραμπατζής
Μοιραστείτε το άρθρο:

Σενάριο για να ενημερώσετε τους φίλους σας για το καινούργιο σας “εύρημα”…

Πάντα μου άρεσαν τα έξυπνα, απλά και αποτελεσματικά σενάρια που χρησιμοποιούσαν απλή καθημερινή γλώσσα.

Παρακάτω είναι ένα σύντομο σενάριο που έμαθα από την Kim Klaver που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να ενημερώσετε τους φίλους σας για το καινούργιο εγχείρημα που ξεκινήσατε…

“Γεια σου Μαρία, σου τηλεφωνώ γιατί ήθελα να σου πω για κάτι πολύ καλό. Βρήκα ένα τρόπο να _____ (ξεπεράσω κάποιο πρόβλημα ή μία πιθανή λύση σε ένα πρόβλημα – πχ … “χάσω κιλά χωρίς να πεινάω” ή “σταματήσουν οι πόνοι στη μέση” ή “να έχω περισσότερη ενέργεια χωρίς να πίνω 5 καφέδες”), και μου άρεσε τόσο πολύ που αποφάσισα να αρχίσω να το εμπορεύομαι. Λοιπόν, ήθελα να ξέρω αν θα με αφήσεις να σε κεράσω ένα καφέ, να σου δείξω τι είναι και μετά να μου πεις αν γνωρίζεις κάποιον που ίσως θα ήθελε να μάθει για κάτι σαν αυτό;”

Πιστεύετε ότι θα δεχτεί να την κεράσετε καφέ;

ΥΓ: Θυμηθείτε στο τέλος του ραντεβού σας να τη ρωτήσετε “Λοιπόν Μαρία, γνωρίζεις κάποιον που ίσως θα ήθελε να μάθει για κάτι σαν αυτό;”

Αν τελικά ενδιαφερθεί η ίδια, θα σας το πει ΜΟΝΗ της, μην ανησυχείτε.

Μοιραστείτε το άρθρο: