Δεν τους Αρέσει Πλέον να τους Λέμε

Ο Winston Churchill είχε πει, «Προσωπικά πάντα είμαι έτοιμος να μάθω, αν και δεν μου αρέσει πάντα να με διδάσκουν.»

Επειδή έχουμε τόσες πολλές γνώσεις και πληροφορίες για τις εταιρίες μας, τα προϊόντα και τις υπηρεσίες μας, για το δικτυακό μάρκετινγκ κλπ νομίζουμε ότι ο μόνος τρόπος για να περάσουμε όλη αυτή τη γνώση στο άλλο άτομο, είναι να χρησιμοποιήσουμε μία παρουσίαση κατά την οποία ξεφορτώνουμε όλες τις πληροφορίες πάνω του. Οι γνώσεις που έχετε για αυτό που κάνετε, μπορεί να είναι κάτι πολύτιμο το οποίο όμως στέκεται εμπόδιο μπροστά σας! Με τα λόγια του Mark Van Doren, «Η τέχνη του να διδάσκεις είναι η τέχνη της υποστηρικτικής ανακάλυψης.» Ή, όπως το έθεσε ο coach διαλογισμού Francis Warner, «Η ιδέα δεν είναι να διδάξεις κάτι, αλλά να θυμίσεις στους άλλους αυτά που ήδη γνωρίζουν!» Θα μάθετε αυτή τη τέχνη και θα μάθετε πώς να χρησιμοποιείτε τις γνώσεις σας και να διδάσκετε τους άλλους με έναν διαφορετικό τρόπο – έναν ακριβή και συγκεκριμένο τρόπο. Έναν τρόπο που δημιουργεί ένα πρόθυμο περιβάλλον ώστε να θέλουν οι άνθρωποί σας να μάθουν, μετατρέποντας τις δηλώσεις σας σε ερωτήσεις που επιτρέπουν τους άλλους να συμμετέχουν.

Αυτά δεν είναι μόνο δικά μου ευρύματα και προσωπικές εμπειρίες. Υπάρχουν έρευνες και δεδομένα. Σύμφωνα με μελέτες που έγιναν από το Huthwaite group, έναν πολύ μεγάλο οργανισμό εκπαίδευσης συμπεριφοράς, έχει αποδειχθεί ότι στην πλειοψηφία του πληθυσμού, δεν χρησιμοποιεί αυτές τις τεχνικές και δεν τους αρέσει να τις χρησιμοποιούν επάνω τους.

Αν θέλετε οι άνθρωποί σας να κατανοήσουν τις ΔΙΚΕΣ σας ιδέες, χρειάζεται πρώτα να τους καταλάβετε εσείς, να δείτε από που προέρχονται και τι συμβαίνει στη ζωή τους και πώς τους επηρεάζει αυτό.

Θεόδωρος Αραμπατζής

ΥΓ: Τα καλά νέα είναι ότι υπάρχει εναλλακτική σε όλο αυτό, του να πρέπει να «λέμε» συνεχώς. Η εναλλακτική είναι η προσέγγιση του Ακαταμάχητου Δικτυακού Μάρκετινγκ και της Ακαταμάχητης Πρόσκλησης.

Μοιραστείτε το άρθρο:

Αντιστρέψτε την Πυραμίδα

Η προσέγγιση που χρησιμοποιώ στο βιβλίο μου Ακαταμάχητο Δικτυακό Μάρκετινγκ, καθώς και στην εκπαίδευση της Ακαταμάχητης Πρόσκλησης, ουσιαστικά αντιστρέφει την παραδοσιακή πυραμίδα πωλήσεων (δείτε το παρακάτω διάγραμμα), το οποίο συμβαίνει στις περισσότερες κλασσικές τεχνικές πωλήσεων. Οι παραδοσιακές τεχνικές, που εστιάζουν στην παρουσίαση, στο κλείσιμο και στο χειρισμό αντιρρήσεων, δίνουν περισσότερη έμφαση σε εσάς και σε αυτό που εσείς θέλετε, παρά στο να μάθετε πράγματα για τον δυνητικό συνεργάτη σας και το τι θέλει αυτός.

Αυτές οι κλασικές τεχνικές πωλήσεων είναι βασικά στοιχεία της παραδοσιακής διαδικασίας πώλησης και τις περισσότερες φορές, δημιουργούν αμήχανες καταστάσεις για τους δικτυωτές και για τους ανθρώπους που μιλάνε. Αυτός ο τρόπος επικοινωνίας, συνήθως προκαλεί αντιδράσεις και συγκρούσεις, κάτι που δεν είναι αναγκαίο όταν μπορείτε στην πραγματικότητα να είστε στο πλευρό του δυνητικού συνεργάτη σας, από την πρώτη στιγμή που θα επικοινωνήσετε.

Παραδοσιακή Πυραμίδα Πωλήσεων


Η Παραδοσιακή Πυραμίδα Πωλήσεων απεικονίζει το ποσοστό του χρόνου μπροστά στο δυνητικό συνεργάτη, όταν χρησιμοποιούμε τις παραδοσιακές στρατηγικές πωλήσεων. Αυτές οι στρατηγικές εστιάζουν μόνο στο να παρουσιάζουν την ερμηνεία του δικτυωτή για το ποια θα μπορούσε να είναι η λύση και όχι στην κατανόηση των λογικών και συναισθηματικών αναγκών του δυνητικού συνεργάτη.
Η Πυραμίδα της Ακαταμάχητης Επικοινωνίας, αναδιανέμει τα στοιχεία της παρουσίασης που απαιτούνται και μειώνει το συνολικό χρόνο που επενδύεται για να καταλήξετε σε μία συμφωνία. Αυτό επιτυγχάνεται κατανοώντας τα προβλήματα, τις ανάγκες και τις επιθυμίες του δυνητικού συνεργάτη σας, ώστε να μπορέσετε να κάνετε μία πιο προσαρμοσμένη και κατά συνέπεια πιο αποτελεσματική παρουσίαση της επιχειρηματικής σας ευκαιρίας ως λύση. Αυτή η κατανόηση σας επιτρέπει να αναγνωρίσετε το πραγματικό κίνητρο που έχει το άτομο αυτό για να κάνει μία αλλαγή.
Αντιστρέφοντας την Παραδοσιακή Πυραμίδα Πωλήσεων, εστιάζετε περισσότερη ενέργεια και περισσότερο χρόνο στο να συνδεθείτε και να κατανοήσετε το αρχικό κομμάτι της διαδικασίας πώλησης.
Εσείς σε τι αφιερώνετε περισσότερο χρόνο, κατά τη διάρκεια ενός ραντεβού; Στη διερεύνηση των αναγκών του συνομιλητή σας ή στο να εξηγείτε τα οφέλη και τα στοιχεία της ευκαιρίας σας;
Στο βιβλίο Ακαταμάχητο Δικτυακό Μάρκετινγκ και στην εκπαίδευση της Ακαταμάχητης Πρόσκλησης, εξηγώ αναλυτικά τα συγκεκριμένα βήματα που ακολουθείτε για να εστιάσετε περισσότερο στην ανακάλυψη και στο χτίσιμο μίας σχέσης, προτού φτάσετε στο στάδιο της Παρουσίασης και της Δέσμευσης.
Θα τα πούμε στην κορυφή,
Θεόδωρος Αραμπατζής
Μοιραστείτε το άρθρο:

Οι 8 Σίγουροι Τρόποι για να Εξαλείψετε το Φόβο

του Michael Oliver

Ο φόβος είναι ίσως ο σημαντικότερος παράγοντας που εμποδίζει πολλούς ανθρώπους στο δικτυακό μάρκετινγκ και στις απευθείας πωλήσεις από το να βοηθήσουν άλλους ανθρώπους και να αναπτύξουν την επιχείρησή τους. Αυτή η παράλυση μπορεί να είναι καταστροφική τόσο ψυχολογικά όσο και πρακτικά.

Η παγίδα του φόβου είναι πραγματική. Προέρχεται από την εστίαση στον εαυτό μας και συνήθως βασίζεται σε καταστάσεις, σκέψεις και εμπειρίες του παρελθόντος, που εκδηλώνονται στο παρόν.

Εδώ είναι 8 τρόποι για να το ξανασκεφτείτε ώστε να ξεφύγετε από αυτή την παγίδα…

  1. Αντί να σκέφτεστε την πώληση ως μία διαδικασία πειθούς, σκεφτείτε την ως μία διαδικασίας επίλυσης προβλημάτων.
  2. Αντί να επικεντρώνεστε στην πώληση, επικεντρωθείτε στο να ανακαλύψετε ΑΝ χρειάζεται να γίνει κάποια πώληση ή όχι εξ αρχής.
  3. Αντί να μιλάτε για τις λύσεις σας, επιτρέψτε τους να μιλήσουν για τα προβλήματά τους.
  4. Αντί να μαντεύετε τι σκέφτονται, τι λένε και τι εννοούν οι άλλοι, ρωτήστε τους τι σκέφτονται, τι λένε και τι εννοούν!
  5. Αντί να έχετε ως σκοπό της επιχείρησής σας να βγάλετε χρήματα, σκεφτείτε πρώτα τον σκοπό σας ως το να βρείτε και να βοηθήσετε ανθρώπους που έχουν προβλήματα τα οποία μπορούν να λύσουν τα προϊόντα ή η ευκαιρία σας. Τα χρήματα θα ακολουθήσουν.
  6. Αντί να επιχειρείτε να πείσετε κάποιον να σας ακούσει ή να αγοράσει τις λύσεις σας, μάθετε πρώτα πώς να τους ακούτε και τι να ακούτε. Μετά θα σας ακούσουν κι εσάς.
  7. Αντί να πείθετε ή να λέτε στους άλλους να αλλάξουν την τωρινή τους κατάσταση, μάθετε πώς και ποιες ερωτήσεις να κάνετε για να τους βοηθήσετε να επηρεάσουν αυτόματα τον εαυτό τους να αλλάξει.
  8. Αντί να μιλάτε αμέσως για τις λύσεις σας όταν ακούτε ένα πρόβλημα, ρωτήστε τους πρώτα πόσο αποφασισμένοι είναι να λύσουν το πρόβλημά τους, αν έβρισκαν την κατάλληλη λύση.
Για να τα μάθετε καλύτερα αυτά, μπορείτε να μελετήσετε το βιβλίο Ακαταμάχητο Δικτυακό Μάρκετινγκ.
Μοιραστείτε το άρθρο: