«Πάρε με από βδομάδα» είπε ο Υποψήφιος

Παλιότερα είχαμε αναλύσει το «Θα σου τηλεφωνήσω εγώ«. Σήμερα θα δούμε κάτι διαφορετικό.

Αυτό που θα περιγράψω μου συνέβη (ξανά) πρόσφατα, οπότε είπα να το μοιραστώ…

Είναι ένας υποψήφιος. Του έχω τηλεφωνήσει για πρώτη φορά, μιλάμε για λίγο, έχει δει πληροφορίες για την εταιρία μου και κάνουμε μία πολύ σύντομη συζήτηση, αλλά δεν την ολοκληρώνουμε γιατί είναι έξω και θέλουμε να τα πούμε με την ησυχία μας.

Μου λέει «Θα σε πάρω το απόγευμα να κανονίσουμε πότε θα μπορέσουμε να συζητήσουμε.»

Δεν με παίρνει. Του τηλεφωνώ εγώ το μεθεπόμενο πρωινό. Ήταν πάλι κάπου έξω. Του συστήνομαι και μόλις καταλαβαίνει ποιος είμαι, ακολουθεί η παρακάτω συζήτηση:

Υποψήφιος: «Ναι, αλλά τώρα δεν μπορώ να μιλήσω.»
Εγώ: «Πότε θα σε βόλευε να σου τηλεφωνήσω;»
Υποψήφιος: «Πάρε με καλύτερα από βδομάδα.»
(Διέκρινα από την απάντηση και από τον τόνο της φωνής του, ότι προσπαθούσε να με αποφύγει και επειδή δεν μου αρέσει καθόλου αυτό, αποφάσισα να το πιέσω λίγο, ώστε να του το κάνω πιο εύκολο να μου πει ότι δεν ενδιαφέρεται.)
Εγώ: «Οκ, μπορώ να σου τηλεφωνήσω από βδομάδα, αλλά πες μου λίγο πρώτα, θέλεις να μιλήσουμε γιατί είσαι ανοιχτός στο να ξεκινήσουμε μία συνεργασία ή απλά θέλεις να μιλήσουμε μόνο για να μιλήσουμε;»
Υποψήφιος: «Αν δεν ξέρω τι είδους συνεργασία θα έχουμε, δεν μπορώ να σου πω αν θα ξεκινήσω κάτι.»
Εγώ: «Καλά προφανώς… αλλά επειδή μου είπες ότι είσαι σε μία άλλη εταιρία ήδη… θέλεις να συζητήσουμε ώστε αν βρεις κάτι που να σου ταιριάζει καλύτερα και να κάνεις κάτι καινούργιο ή είσαι 100% εστιασμένος εκεί που είσαι; Γιατί αν είσαι 100% εστιασμένος εκεί, τότε καλύτερα να το αφήσουμε.»
Υποψήφιος: «Ναι, καλύτερα να το αφήσουμε.»

Τέλος συζήτησης.


Ερώτηση: Γιατί το έκανα αυτό; Γιατί απλά δεν συμφώνησα μαζί του να του τηλεφωνήσω από βδομάδα;
Απάντηση: Γιατί έχω μάθει να ακούω και αυτό που άκουσα ήταν ένας άνθρωπος που προσπαθούσε να με αποφύγει. Οπότε αυτό που έκανα ήταν να προχωρήσω λίγο τη συζήτηση, ώστε αν δεν τον ενδιαφέρει, να μου πει «όχι» τώρα, παρά να πρέπει να τον παίρνω ξανά και ξανά και ξανά, να τον κυνηγάω για εβδομάδες, μέχρι τελικά να μου πει «Άσε μας ρε φίλε! Μας κούρασες!»

Προτιμώ να του πω εγώ όχι πρώτος, παρά να νιώθω ότι τον κυνηγάω ή ότι τον έχω ανάγκη. ΔΕΝ τον έχω ανάγκη και ίσως ούτε και αυτός εμένα, οπότε για ποιο λόγο να συνεχίσω την επικοινωνία.

Όταν αντιλαμβάνομαι ότι δεν έχω έναν κατάλληλο υποψήφιο, κάνω ό,τι μπορώ για να το τελειώσω το συντομότερο δυνατό. Ο χρόνος μου παραείναι πολύτιμος για να τον χάνω σε άσκοπες συζητήσεις με ακατάλληλους, για την επιχείρησή μου, ανθρώπους.

«Η ζωή είναι πολύ μικρή για να τη χάνετε σε ακατάλληλους υποψηφίους.»


Θα σας δω στην κορυφή!


Θεόδωρος Αραμπατζής

ΥΓ: Περισσότερες τέτοιες ιδέες, θα βρείτε στο βιβλίο μου «Ακαταμάχητο Δικτυακό Μάρκετινγκ.«

Μοιραστείτε το άρθρο:

Θα Χρειαστεί Να Το Επιβεβαιώσουμε;

Όταν κλείνουμε ραντεβού με κάποιον, αυτό που μας λένε στις εκπαιδεύσεις είναι ότι χρειάζεται να επιβεβαιώνουμε το ραντεβού μας πριν πάμε. Είχα μιλήσει για την επιβεβαίωση ξανά εδώ.

Σήμερα όμως θα σας δείξω μία άλλη «τεχνική» που χρησιμοποιώ στο κλείσιμο του ραντεβού για να κάνω τον υποψήφιό μου να είναι πιο συνεπής στο ραντεβού του.
Μιλάω λοιπόν με κάποιον στο τηλέφωνο και κανονίζουμε να μιλήσουμε ξανά αύριο στις 10:00 το πρωί. Πριν κλείσουμε, τον ρωτάω «θα χρειαστεί να το επιβεβαιώσουμε;»
Και συνήθως τον αφήνω να μου πει αυτός αν χρειάζεται. Μπορεί να μου πει, “Όχι, θα είμαι σίγουρα εκεί.” 
Ή μπορεί να πει “Ναι, καλύτερα να το επιβεβαιώσουμε, μην προκύψει κάτι και δε μπορέσω.” 
Σ’ αυτή την περίπτωση λέω μέχρι πότε θα πρέπει να το επιβεβαιώσουμε, πχ αν έχουμε κανονίσει τηλεφωνικό ραντεβού στις 10 το πρωί, θα του πω “Οκ, θα σου τηλεφωνήσω στις 9 για να το επιβεβαιώσουμε. Από τη μεριά μου πάντως θα ισχύει.»

Την παραπάνω τεχνική τη χρησιμοποιώ μόνο σε ραντεβού που κάνω τηλεφωνικά. Αν πρόκειται να βρεθώ από κοντά με κάποιον, τότε ΣΙΓΟΥΡΑ θα κάνω επιβεβαίωση. Μάλιστα, αν τηλεφωνήσω για επιβεβαίωση και ΔΕΝ τον βρω, τότε δεν πηγαίνω στο ραντεβού. Ποτέ δεν πηγαίνω σε ραντεβού (από κοντά) το οποίο πρώτα δεν έχω επιβεβαιώσει. (Την έχω πατήσει πολλές φορές για να την ξαναπάθω)
Έχετε εμπειρίες που σας έχουν στήσει επειδή δεν επιβεβαιώσατε το ραντεβού σας; (ή να σας έστησαν ενώ το επιβεβαιώσατε;)

Μοιραστείτε το άρθρο:

Τηλεφωνικές Συμβουλές – Παρατηρήστε

Ο ορισμός τη λέξης «παρατηρώ» είναι: Να έχω ή να αποκτήσω επίγνωση, ειδικά μέσω προσεκτικής και άμεσης προσοχής· να προσέχω.

Τώρα το να παρατηρείτε τι συμβαίνει δεν ισχύει μόνο για όταν είμαστε στο τηλέφωνο – ισχύει επίσης και για όταν είμαστε μπροστά στο άτομο ή για όσους κάνετε ομαδικές παρουσιάσεις, παρατηρώντας τους ανθρώπους στο κοινό.

Το να παρατηρείτε αυτό που συμβαίνει με τον υποψήφιό σας περιλαμβάνει το «να προσέχετε» το τι τους συμβαίνει, όχι απλά να το «βλέπετε».

Πώς αντιδράει σε αυτά που λέτε ή κάνετε ή που του δείχνετε; Τι κάνει όταν του λέτε κάτι; Τι μπορούν να σας πουν αυτές οι παρατηρήσεις;

Αν ο υποψήφιός σας γέρνει προς εσάς, τότε ενδιαφέρεται για την παρουσίασή σας. Αν κοιτάει τριγύρω ή αν δε σας προσέχει, τότε χρειάζεται να αλλάξετε κάπως την παρουσίασή σας ώστε να τραβήξετε πίσω το ενδιαφέρον τους.

Ας πούμε ότι μιλάτε με κάποιον στο τηλέφωνο και ακούτε ένα μωρό να κλαίει ή να κάνει φασαρία. Ξέρετε ότι η προσοχή τους δε θα είναι σε εσάς. Οπότε, απλά πείτε, «Αυτό που ακούω είναι το μωράκι σου;» Πιθανόν θα πει ναι και ίσως και ζητήσει συγνώμη για το θόρυβο.

Πείτε, «Αγόρι ή κορίτσι; Πώς το λένε;» Μετά ρωτήστε, «Μήπως χρειάζεσαι να αφήσεις το τηλέφωνο για λίγο και να το χειριστείς;» Αυτό θα βοηθήσει στο να χτίσετε μία καλή σχέση περισσότερο σχεδόν από οτιδήποτε άλλο θα πείτε ή θα κάνετε.

Αν το σκεφτείτε, αυτό όλο ταυτίζεται με το να δείχνουμε ενδιαφέρον στον υποψήφιό μας και να έχουμε την πρόθεση να κάνουμε τη ζωή του καλύτερη.

Συχνά, κάποιοι δικτυωτές είναι τόσο μπερδεμένοι όταν παρουσιάζουν την ευκαιρία τους ή πουλάνε τα προϊόντα τους που δεν παρατηρούν πραγματικά όσα συμβαίνουν.

Θυμάμαι όταν πρωτοξεκίνησα στη δουλειά έκανα μία παρουσίαση τα προϊόντα και ο υποψήφιος είχε τρία παιδιά που αποσπούσαν συνεχώς την προσοχή μας από την παρουσίαση. Έριχναν τα προϊόντα πάνω στον καναπέ και επάνω μου. Αυτό συνέβη απλά γιατί είχα αποτύχει να παρατηρήσω.

Αυτό που απέτυχα να παρατηρήσω ήταν τα παιδιά. Σίγουρα τα είδα· ποιος δε θα μπορούσε να τα δει άλλωστε! Αλλά δεν τα παρατήρησα σύμφωνα με τον παραπάνω ορισμό. Αν τα είχα παρατηρήσει «μέσω προσεκτικής και άμεσης προσοχής» – θα έβλεπα ότι το κλειδί για να πουλήσω προϊόντα σ’ αυτό τον υποψήφιο θα ήταν μέσω των παιδιών. Άλλωστε, μέρος των προϊόντων που πουλούσαν ήταν προϊόντα για παιδιά! Θα μπορούσα να είχα μιλήσει και να είχα δείξει τη σειρά των παιδικών προϊόντων!

Όπως ίσως γνωρίζετε αν έχετε ακούσει το Professional Inviter, συχνά ηχογραφώ τις συζητήσεις μου με υποψηφίους. Μόλις κλείσω το τηλέφωνο ακούω την ηχογράφηση και το αστείο είναι ότι – μπορώ πάντα να ακούσω πράγματα στην ηχογράφηση που δεν τα «έπιασα» κατά τη διάρκεια του τηλεφωνήματος! Ωστόσο, κάνοντάς το αυτό αρκετές φορές, οι δυνάμεις παρατήρησής μου έχουν γίνει οξύτερες. Μπορώ καλύτερα να παρατηρώ τι συμβαίνει κατά τη διάρκεια του τηλεφωνήματος και να προσαρμόσω την παρουσίασή μου όπως χρειάζεται

Με σεβασμό,

Tim Sales

Η μετάφραση έγινε από τον Θεόδωρο Αραμπατζή, με την έγγραφη άδεια του Tim Sales

Μοιραστείτε το άρθρο: