Πώς να παίρνεις συστάσεις

Η καλύτερη πηγή συστάσεων είναι οι ικανοποιημένοι πελάτες σας.

Η δουλειά σας, είναι να δημιουργήσετε αυτό που ονομάζουμε τη “χρυσή αλυσίδα”. Η χρυσή αλυσίδα, είναι μία αλυσίδα από συστάσεις όπου η μία σύσταση οδηγεί στην επόμενη, και στην επόμενη και στην επόμενη.

Δεν ξέρω αν γνωρίζετε το “πρωτόκολλο” που οδηγεί στο να παίρνουμε συστάσεις – τα βήματα δηλαδή.

Αν δεν το γνωρίζετε θα σας το πω εν τάχει. 

Πρώτα απ’ όλα, όταν ζητάτε συστάσεις, ζητήστε δύο – τρεις.

“Κύριε τάδε, γνωρίζετε άλλα δύο ή τρία άτομα, σε παρόμοια κατάσταση με τη δική σας, που ίσως να ενδιαφερόντουσαν για αυτό που μόλις συζητήσαμε;”

Αν το άτομο στο οποίο μιλάτε, αγόρασε, τότε τέλεια. Αλλά ακόμα και αν δεν αγόρασε, τότε πάλι θα ζητήσετε συστάσεις.

Αν τους ζητήσετε δύο – τρεις συστάσεις, θα σας δώσουν τουλάχιστον δύο… “ναι, μπορεί να γνωρίζω κανα δυο άτομα που ίσως να τους ενδιέφερε”

Αν σας συμπαθήσουν, θα θέλουν να σας βοηθήσουν.

Όπως μπορείτε να δείτε και στην 5ωρη εκπαίδευση της Ακαταμάχητης Πρόσκλησης, ο στόχος μου από κάθε επικοινωνία είναι να έχω ένα θετικό αποτέλεσμα. Θετικό αποτέλεσμα, δεν σημαίνει απαραίτητα ότι ο συνομιλητής μου θα αγοράσει ή θα γραφτεί, αλλά τουλάχιστον θα έχει μία θετική αίσθηση – μία θετική εικόνα για εμένα. 

1ον, γιατί εγώ, πέρα από το ότι εκπροσωπώ τον εαυτό μου, εκπροσωπώ επίσης την εταιρία μου, αλλά και όλο τον κλάδο του δικτυακού μάρκετινγκ (το ίδιο και εσείς φυσικά).

Και 2ον, ΑΝ κάποια στιγμή αλλάξει κάτι στη ζωή του και ΕΙΝΑΙ έτοιμος να αγοράσει ή να γραφτεί ή να μου συστήσει κάποια άτομα, θέλω να νιώθει άνετα να επικοινωνήσει μαζί μου ξανά.

Αυτό είναι κάτι που μπορείτε να το χτίσετε, μαθαίνοντας καλά τις 10 δεξιότητες επικοινωνίας, τις οποίες αναλύω στην 5ωρη εκπαίδευση της Ακαταμάχητης Πρόσκλησης.

Αν πει λοιπόν… “ναι, μπορεί να γνωρίζω κανα δυο άτομα που ίσως να τους ενδιέφερε”, τότε πείτε…

“Μήπως έχετε πρόχειρα τα τηλέφωνά τους;”

Σχεδόν πάντα, θα σας συστήσουν άτομα των οποίων έχουν πρόχειρα τα τηλέφωνα τους.

Και αφού σας τα δώσουν, το τρίτο πράγμα που θα κάνετε είναι να πείτε:

“Κύριε τάδε, σε ποιον από αυτούς τους δύο νιώθετε ότι θα έπρεπε να τηλεφωνήσω πρώτα;”

Θα σας πουν ποιον από τους δύο, και μετά πείτε: 

“Μπορείτε να του τηλεφωνήσετε και να του πείτε ότι θα επικοινωνήσω μαζί του σήμερα;”

Αυτή είναι μία διαδικασία τεσσάρων βημάτων.

Δεν ξέρω αν σας ακούγεται πολύπλοκη ή πολύ απλή. Αλλά μπορεί να διπλασιάσει το εισόδημά σας.

Και η ευκολότερη πώληση που θα κάνετε, είναι από σύσταση από ένα άτομο το οποίο γνωρίζουν και σέβονται. Όταν θα επικοινωνήσετε μαζί τους, θα έχετε ήδη κλεισμένη τη συμφωνία στο 90%.

Όταν πάρετε λοιπόν μία σύσταση από κάποιον και επικοινωνήσετε με τη σύσταση, τι κάνετε ΑΦΟΥ μιλήσετε με τον συστηνόμενο;

Τηλεφωνείτε στο άτομο που σας ΕΔΩΣΕ τη σύσταση και τον ευχαριστείτε.

Στείλτε του ένα σημείωμα, στείλτε του λουλούδια, στείλτε του ένα βιβλίο… δείξτε του έμπρακτα την ευγνωμοσύνη σας για τη σύσταση… και πείτε “και αν γνωρίζετε και κάποιον άλλον, που ίσως να ενδιαφερόταν, θα χαιρόμουν να μιλήσω και σε εκείνον.”

Υπάρχουν κάποιοι που το έχουν κάνει αυτό τόσο καλά, που κυριολεκτικά έχουν ένα δίκτυο επαγγελματικών σχέσεων που τους δίνουν συνεχώς συστάσεις. Τους δίνουν ολόκληρες λίστες συστάσεων.

Θα πάρουν 10-15 φίλους τους τηλέφωνο και θα σας συστήσουν.

Το έχω κάνει και εγώ αυτό και ξεκινώντας από 5 άτομα, κατάφερα να έχω ανεξάντλητες συστάσεις… είχα κάθε μέρα 2-3 ραντεβού για τρεις μήνες, ΟΛΑ από συστάσεις.

Και αυτό συμβαίνει, γιατί κάθε φορά που λέτε “ευχαριστώ” σε κάποιον, η αυτοεκτίμησή του ανεβαίνει. Αποκτά μία πολύ ωραία αίσθηση για τον εαυτό του και αρχίζει να βλέπει τη σχέση του μαζί σας, ως μία πολύ θετική εμπειρία. Γιατί όταν επικοινωνεί μαζί σας, έχει θετική ανταπόκριση ΚΑΙ κάποιες φορές οι φίλοι του, του τηλεφωνούν και του λένε “ευχαριστώ που μου τον έστειλες… με βοήθησε πολύ”.

Να θυμάστε λοιπόν αυτόν τον κανόνα:

Οι κορυφαίοι πωλητές/δικτυωτές είναι άτομα που μπορούν να κάνουν ανεύρεση υποψηφίων αδιάκοπα, αλλά που ποτέ δεν χρειάζεται να το κάνουν, γιατί έχουν μία χρυσή αλυσίδα συστάσεων.

Εσείς συνήθως ζητάτε συστάσεις; Αφήστε ένα σχόλιο… και γράψτε μου πώς το κάνετε;

Αν μέχρι τώρα δεν ζητούσατε συστάσεις, θα ξεκινήσετε να το κάνετε εφαρμόζοντας αυτά τα τέσσερα βήματα; 

Θα τα πούμε στην κορυφή.

Θεόδωρος Αραμπατζής

Συγγραφέας του βιβλίου “Ακαταμάχητο Δικτυακό Μάρκετινγκ
Δημιουργός του προγράμματος “Ο Δικτυωτής του μέλλοντος
Προγραμμάτισε μια ΔΩΡΕΑΝ επιχειρηματική ανάλυση μαζί μου

Μοιραστείτε το άρθρο:

Πώς να σας συστήνουν σε άλλους

 

Το να σας δίνουν συστάσεις είναι δύσκολο. Γιατί;

Γιατί οι υποψήφιοι φοβούνται ότι μπορεί να προσβάλλουμε ή να πιέσουμε τους φίλους τους. Δεν θέλουν να χάσουν τους φίλους τους επειδή μας σύστησαν σε αυτούς και μετά εμείς ήμασταν αγενείς ή πιεστικοί.

Ποια είναι η λύση λοιπόν;

Πείτε στους τωρινού σας σας πελάτες ή υποψηφίους, ακριβώς πόσο ευγενικοί θα είστε στους φίλους τους. Τώρα, αν βέβαια, ήσασταν αγενείς και πιεστικοί με τους πελάτες ή τους υποψηφίους σας, δεν πρόκειται να σας πιστέψουν.

Να θυμάστε ότι κρινόμαστε συνεχώς από τους πελάτες και τους υποψηφίους μας. Οπότε, νομίζω είναι καλό να έχουμε πάντοτε την καλύτερη συμπεριφορά μας.

Tom ‘Big Al’ Schreiter
Η μετάφραση και η δημοσίευση έγινε από τον Θεόδωρο Αραμπατζή με την άδεια του Tom Schreiter.

Μοιραστείτε το άρθρο:

Ακαταμάχητες Ερωτήσεις

Αναζητήστε το καλύτερο στους ανθρώπους και θα εκπλαγείτε από το πόσο ταλέντο, εφευρετικότητα, ενσυναίσθηση και καλή θέληση θα βρείτε.

– ΠΙΝΔΑΡΟΣ

Η παραδοσιακή διαδικασία στις πωλήσεις εστιάζει στην παρουσίαση. Η ακαταμάχητη διαδικασία πώλησης εστιάζει στη δημιουργία σύνδεσης, κάτι που συμβαίνει περισσότερο μέσω της ακρόασης παρά της ομιλίας. Και ο καλύτερος τρόπος για να ακούσετε παραγωγικά είναι με το να κάνετε ακαταμάχητες ερωτήσεις. Αν θέλετε να γίνετε ακαταμάχητοι στις πωλήσεις, το να μάθετε να κάνετε ακαταμάχητες ερωτήσεις είναι πολύ πιο σημαντικό από το να μάθετε πως να κάνετε μία ακαταμάχητη παρουσίαση. Ας δούμε μερικές ακαταμάχητες ερωτήσεις.
Πώς ξεκίνησες να ασχολείσαι με [το είδους της δουλειάς που ασχολούνται];

Έξυπνη; Όχι ιδιαίτερα. Βαρετή; Πολύ – αλλά στους ανθρώπους αρέσει πολύ να απαντάνε σε αυτή την ερώτηση. Αυτή η ερώτηση προτρέπει τον άλλον να μας πει την ιστορία της ζωής του. Επίσης είναι μία ερώτηση που σπάνια θα είχε την ευκαιρία να απαντήσει, επειδή οι περισσότεροι δεν νοιάζονται αρκετά για να κάνουν μία τέτοια ερώτηση. Αλλά εσείς νοιάζεστε.
Ορίστε μία άλλη:
Τι απολαμβάνεις περισσότερο σ’ αυτό που κάνεις;

Κάνοντας αυτή την ερώτηση αντικρούετε αυτό που διδάσκουν στις παραδοσιακές πωλήσεις, που λέει ότι θα πρέπει να δείξετε στον υποψήφιο πόσο ανεπαρκής είναι ο κόσμος του χωρίς εσάς και το καταπληκτικό προϊόν ή υπηρεσία σας. Συνήθως μας διδάσκουν να ρωτάμε: “Τι δε σου αρέσει περισσότερο σ’ αυτό που κάνεις;”
Η ιδέα αυτής της προσέγγισης είναι ότι σας βοηθάει να βρείτε την ανάγκη. Αλλά το να βρείτε την ανάγκη δεν είναι αυτό που ψάχνουμε: αυτό που ψάχνουμε είναι να δημιουργήσουμε αξία. Κάνοντας την ερώτηση “Τι απολαμβάνεις περισσότερο…;” εγείρουμε στο άλλο άτομο ευχάριστα συναισθήματα, εκτίμηση και περηφάνια. Ο σκοπός της συζήτησής σας είναι να τους θυμίσει όλα τα υπέροχα πράγματα που έχουν στη ζωή τους. Και θα το θυμούνται αυτό.
Για την ακρίβεια, αυτός ακριβώς είναι ο λόγος που είναι ακαταμάχητες αυτές οι ερωτήσεις. Είναι ερωτήσεις που οδηγούν το άλλο άτομο σε μία συζήτηση που το κάνει να νιώθει καλά.
Εδώ είναι μερικές ακόμα ακαταμάχητες ερωτήσεις που δημιουργούν ευχάριστα συναισθήματα:
Τι βλέπεις ως το πιο ξεχωριστό ή ιδιαίτερο πράγματα στην εταιρία σου ή στη δουλειά σου;

Τι συμβουλή θα έδινες σε κάποιον που ξεκινάει τώρα να ασχολείται με [το είδος της δουλειάς που κάνει];

Ποιο είναι το πιο παράξενο ή το πιο αστείο πράγμα που έχεις δει να συμβαίνει στη δουλειά σου;

Ποιες σημαντικές αλλαγές έχεις δει στο επάγγελμά σου τα τελευταία δέκα χρόνια;

Ποιες τάσεις βλέπεις να έρχονται στο [είδος της δουλειάς που κάνει];

Για να μπορέσετε να βιώσετε πραγματικά τη δύναμη αυτών των ερωτήσεων, αφιερώστε μια στιγμή και απαντήστε τις εσείς οι ίδιοι, μία προς μία, φαντάζοντας ότι κάποιος άλλος σας τις ρωτάει. Καθώς απαντάτε, προσέξτε το πως νιώθετε. Θα αρχίσετε να έχετε μία απτή αίσθηση της αξίας που μπορεί να δημιουργήσει μία ακαταμάχητη ερώτηση σε ένα άλλο άτομο. Τους δίνει την ευκαιρία να προσφέρουν τη γνώμη τους ως ειδικοί, να καυχηθούν λίγο για τα δυνατά τους σημεία, να μιλήσουν για τις πτυχές της δουλειάς τους που τους αρέσουν, που τους ευχαριστούν και τους ενθουσιάζουν περισσότερο. Είναι σαν να ρίχνουν τα φώτα του προβολέα της προσοχής τους σε όλα τα σπουδαία πράγματα που έχουν στη ζωή τους.
Δεν υπάρχει κάποια τεχνική ή κάτι έξυπνο πίσω από αυτές τις ερωτήσεις, ούτε κάποια ειδική φρασεολογία που θα πρέπει να την πετύχετε ακριβώς. Ουσιαστικά έχουν να κάνουν με το να είστε ειλικρινά περίεργοι για τη ζωή του άλλου. Και παρεμπιπτόντως, είναι μάλλον απίθανο να τις κάνετε όλες μαζί σε μία συζήτηση. Συνήθως δύο ή τρεις είναι αρκετές.
Κάποια στιγμή, όταν νιώσετε ότι η οικειότητα μεταξύ σας είναι δυνατή, μπορείτε να κάνετε τη Μία Ερώτηση Κλειδί, όπως την ονομάζει ο Bob Burg στο βιβλίο του Ανεξάντλητες Συστάσεις:
Γιώργο, πως μπορώ να γνωρίζω αν κάποιος που μιλάω είναι καλός υποψήφιος για εσένα;

(ανάλογα με τη δουλειά που κάνει κάποιος, θα μπορούσατε να πείτε “καλός πελάτης” ή “καλή επαφή” ή “καλός σύνδεσμος” ή απλά “κάποιος που θα ήθελες να συναντήσεις.”)
Ξανά, αυτό τους προτρέπει να σας μιλήσουν για τον εαυτό τους. Επίσης επικοινωνεί το συναίσθημα ότι ενδιαφέρεστε πραγματικά για εκείνους προσθέτοντας περισσότερη αξία στη ζωή τους. Και πριν μπορέσουν να ανοιχτούν στην ευκαιρία ή στα προϊόντα σας, θα πρέπει πρώτα να ανοιχτούν σε εσάς.
Δεν υπάρχει κάτι κρυφό ή κάποιο κόλπο που τους κάνει να μιλάνε για εσάς ή για τη δουλειά σας. Αυτή δεν είναι μία “ύπουλη τεχνική”, αλλά είναι αυτό ακριβώς που φαίνεται: μία αυθεντική συζήτηση.
Επομένως χαλαρώστε, απολαύστε τη συζήτησης και θα φύγετε έχοντας κάνει έναν καινούργιο φίλο.
Μοιραστείτε το άρθρο: