Πώς να σας συστήνουν σε άλλους

 

Το να σας δίνουν συστάσεις είναι δύσκολο. Γιατί;

Γιατί οι υποψήφιοι φοβούνται ότι μπορεί να προσβάλλουμε ή να πιέσουμε τους φίλους τους. Δεν θέλουν να χάσουν τους φίλους τους επειδή μας σύστησαν σε αυτούς και μετά εμείς ήμασταν αγενείς ή πιεστικοί.

Ποια είναι η λύση λοιπόν;

Πείτε στους τωρινού σας σας πελάτες ή υποψηφίους, ακριβώς πόσο ευγενικοί θα είστε στους φίλους τους. Τώρα, αν βέβαια, ήσασταν αγενείς και πιεστικοί με τους πελάτες ή τους υποψηφίους σας, δεν πρόκειται να σας πιστέψουν.

Να θυμάστε ότι κρινόμαστε συνεχώς από τους πελάτες και τους υποψηφίους μας. Οπότε, νομίζω είναι καλό να έχουμε πάντοτε την καλύτερη συμπεριφορά μας.

Tom ‘Big Al’ Schreiter
Η μετάφραση και η δημοσίευση έγινε από τον Θεόδωρο Αραμπατζή με την άδεια του Tom Schreiter.

Ακαταμάχητες Ερωτήσεις

Αναζητήστε το καλύτερο στους ανθρώπους και θα εκπλαγείτε από το πόσο ταλέντο, εφευρετικότητα, ενσυναίσθηση και καλή θέληση θα βρείτε.

– ΠΙΝΔΑΡΟΣ

Η παραδοσιακή διαδικασία στις πωλήσεις εστιάζει στην παρουσίαση. Η ακαταμάχητη διαδικασία πώλησης εστιάζει στη δημιουργία σύνδεσης, κάτι που συμβαίνει περισσότερο μέσω της ακρόασης παρά της ομιλίας. Και ο καλύτερος τρόπος για να ακούσετε παραγωγικά είναι με το να κάνετε ακαταμάχητες ερωτήσεις. Αν θέλετε να γίνετε ακαταμάχητοι στις πωλήσεις, το να μάθετε να κάνετε ακαταμάχητες ερωτήσεις είναι πολύ πιο σημαντικό από το να μάθετε πως να κάνετε μία ακαταμάχητη παρουσίαση. Ας δούμε μερικές ακαταμάχητες ερωτήσεις.
Πώς ξεκίνησες να ασχολείσαι με [το είδους της δουλειάς που ασχολούνται];

Έξυπνη; Όχι ιδιαίτερα. Βαρετή; Πολύ – αλλά στους ανθρώπους αρέσει πολύ να απαντάνε σε αυτή την ερώτηση. Αυτή η ερώτηση προτρέπει τον άλλον να μας πει την ιστορία της ζωής του. Επίσης είναι μία ερώτηση που σπάνια θα είχε την ευκαιρία να απαντήσει, επειδή οι περισσότεροι δεν νοιάζονται αρκετά για να κάνουν μία τέτοια ερώτηση. Αλλά εσείς νοιάζεστε.
Ορίστε μία άλλη:
Τι απολαμβάνεις περισσότερο σ’ αυτό που κάνεις;

Κάνοντας αυτή την ερώτηση αντικρούετε αυτό που διδάσκουν στις παραδοσιακές πωλήσεις, που λέει ότι θα πρέπει να δείξετε στον υποψήφιο πόσο ανεπαρκής είναι ο κόσμος του χωρίς εσάς και το καταπληκτικό προϊόν ή υπηρεσία σας. Συνήθως μας διδάσκουν να ρωτάμε: “Τι δε σου αρέσει περισσότερο σ’ αυτό που κάνεις;”
Η ιδέα αυτής της προσέγγισης είναι ότι σας βοηθάει να βρείτε την ανάγκη. Αλλά το να βρείτε την ανάγκη δεν είναι αυτό που ψάχνουμε: αυτό που ψάχνουμε είναι να δημιουργήσουμε αξία. Κάνοντας την ερώτηση “Τι απολαμβάνεις περισσότερο…;” εγείρουμε στο άλλο άτομο ευχάριστα συναισθήματα, εκτίμηση και περηφάνια. Ο σκοπός της συζήτησής σας είναι να τους θυμίσει όλα τα υπέροχα πράγματα που έχουν στη ζωή τους. Και θα το θυμούνται αυτό.
Για την ακρίβεια, αυτός ακριβώς είναι ο λόγος που είναι ακαταμάχητες αυτές οι ερωτήσεις. Είναι ερωτήσεις που οδηγούν το άλλο άτομο σε μία συζήτηση που το κάνει να νιώθει καλά.
Εδώ είναι μερικές ακόμα ακαταμάχητες ερωτήσεις που δημιουργούν ευχάριστα συναισθήματα:
Τι βλέπεις ως το πιο ξεχωριστό ή ιδιαίτερο πράγματα στην εταιρία σου ή στη δουλειά σου;

Τι συμβουλή θα έδινες σε κάποιον που ξεκινάει τώρα να ασχολείται με [το είδος της δουλειάς που κάνει];

Ποιο είναι το πιο παράξενο ή το πιο αστείο πράγμα που έχεις δει να συμβαίνει στη δουλειά σου;

Ποιες σημαντικές αλλαγές έχεις δει στο επάγγελμά σου τα τελευταία δέκα χρόνια;

Ποιες τάσεις βλέπεις να έρχονται στο [είδος της δουλειάς που κάνει];

Για να μπορέσετε να βιώσετε πραγματικά τη δύναμη αυτών των ερωτήσεων, αφιερώστε μια στιγμή και απαντήστε τις εσείς οι ίδιοι, μία προς μία, φαντάζοντας ότι κάποιος άλλος σας τις ρωτάει. Καθώς απαντάτε, προσέξτε το πως νιώθετε. Θα αρχίσετε να έχετε μία απτή αίσθηση της αξίας που μπορεί να δημιουργήσει μία ακαταμάχητη ερώτηση σε ένα άλλο άτομο. Τους δίνει την ευκαιρία να προσφέρουν τη γνώμη τους ως ειδικοί, να καυχηθούν λίγο για τα δυνατά τους σημεία, να μιλήσουν για τις πτυχές της δουλειάς τους που τους αρέσουν, που τους ευχαριστούν και τους ενθουσιάζουν περισσότερο. Είναι σαν να ρίχνουν τα φώτα του προβολέα της προσοχής τους σε όλα τα σπουδαία πράγματα που έχουν στη ζωή τους.
Δεν υπάρχει κάποια τεχνική ή κάτι έξυπνο πίσω από αυτές τις ερωτήσεις, ούτε κάποια ειδική φρασεολογία που θα πρέπει να την πετύχετε ακριβώς. Ουσιαστικά έχουν να κάνουν με το να είστε ειλικρινά περίεργοι για τη ζωή του άλλου. Και παρεμπιπτόντως, είναι μάλλον απίθανο να τις κάνετε όλες μαζί σε μία συζήτηση. Συνήθως δύο ή τρεις είναι αρκετές.
Κάποια στιγμή, όταν νιώσετε ότι η οικειότητα μεταξύ σας είναι δυνατή, μπορείτε να κάνετε τη Μία Ερώτηση Κλειδί, όπως την ονομάζει ο Bob Burg στο βιβλίο του Ανεξάντλητες Συστάσεις:
Γιώργο, πως μπορώ να γνωρίζω αν κάποιος που μιλάω είναι καλός υποψήφιος για εσένα;

(ανάλογα με τη δουλειά που κάνει κάποιος, θα μπορούσατε να πείτε “καλός πελάτης” ή “καλή επαφή” ή “καλός σύνδεσμος” ή απλά “κάποιος που θα ήθελες να συναντήσεις.”)
Ξανά, αυτό τους προτρέπει να σας μιλήσουν για τον εαυτό τους. Επίσης επικοινωνεί το συναίσθημα ότι ενδιαφέρεστε πραγματικά για εκείνους προσθέτοντας περισσότερη αξία στη ζωή τους. Και πριν μπορέσουν να ανοιχτούν στην ευκαιρία ή στα προϊόντα σας, θα πρέπει πρώτα να ανοιχτούν σε εσάς.
Δεν υπάρχει κάτι κρυφό ή κάποιο κόλπο που τους κάνει να μιλάνε για εσάς ή για τη δουλειά σας. Αυτή δεν είναι μία “ύπουλη τεχνική”, αλλά είναι αυτό ακριβώς που φαίνεται: μία αυθεντική συζήτηση.
Επομένως χαλαρώστε, απολαύστε τη συζήτησης και θα φύγετε έχοντας κάνει έναν καινούργιο φίλο.

Ο Χρυσός Κανόνας

Κατά κανόνα, οι άνθρωποι θα κάνουν τις δουλειές τους με – και θα συστήνουν δουλειές σε – ανθρώπους που γνωρίζουν, συμπαθούν και εμπιστεύονται.

Αυτός είναι μάλλον ο χάλκινος, ο αργυρός, ο χρυσός, ακόμη και ο πλατινένιος κανόνας της δικτύωσης. Ας κάνουμε όμως ένα ακόμη βήμα παραπέρα. Θέλουμε επίσης αυτοί οι άνθρωποι να θέλουν να σας δουν να πετυχαίνετε και να θέλουν να σας βοηθήσουν να βρείτε νέες δουλειές. Θα μπορούσαμε να πούμε ότι θέλουμε αυτοί οι άνθρωποι να είναι οι προσωπικοί σας πρεσβευτές. Ο στόχος αυτός δεν είναι ιδιαίτερα δύσκολο να επιτευχθεί.


Ο κανόνας δεν ισχύει πάντα

Όσο καλά και αν μας γνωρίζουν, μας συμπαθούν και μας εμπιστεύονται οι άλλοι ως άτομο, θα πρέπει να μπορούμε να πετύχουμε αυτά που περιμένουν από εμάς, όταν μας δίνουν τις δουλειές ή τις συστάσεις τους. Αν δεν το κάνουμε ή δεν μπορούμε να το κάνουμε, κινδυνεύουμε να χάσουμε όχι μόνο τις δικές τους δουλειές αλλά και εκείνες των 250 ανθρώπων της σφαίρας επιρροής τους.

Για παράδειγμα, υπάρχει στην πόλη μου ένα καθαριστήριο ρούχων. Οι ιδιοκτήτες και οι υπάλληλοι είναι αξιαγάπητοι και πιστεύω ότι προσπαθούν να κάνουν καλή δουλειά. Όμως δε φαίνεται να έχουν μεγάλη επιτυχία. Προσωπικά μπορώ ειλικρινά να πω ότι τους γνωρίζω, τους συμπαθώ και τους εμπιστεύομαι. Τους εμπιστεύομαι δηλαδή να κάνουν οτιδήποτε για μένα, εκτός από το να καθαρίσουν τα κοστούμια μου.

Τώρα βέβαια το γεγονός ότι έχουν καθαριστήριο μάλλον δεν τους ευνοεί ιδιαίτερα. Παραλίγο να καταστρέψουν τρία από τα καλύτερα κοστούμια μου. Φάνηκαν επίσης να δυσκολεύονται να ακολουθήσουν τις οδηγίες μου. Τους έλεγα ότι ήθελα πολύ ελαφρύ κολλάρισμα στα πουκάμισά μου, αλλά όταν έφανα για να παραλάβω τα ρούχα μου, τα πουκάμισά μου μπορούσαν να σταθούν όρθια από το πολύ κολλάρισμα. Απλώς δεν μπορούσαν να το κάνουν σωστά.

Μετά από λίγο, παρ’ όλα τα θετικά προσωπικά μου αισθήματα γι’ αυτούς τους ανθρώπους, ένιωθα ότι δεν μπορούσα πλέον να δικαιολογήσω το να τους δίνω δουλειά, είτε άμεσα είτε διαμέσου των συστάσεών μου. Αν έκαναν λίγο-πολύ τη δουλειά που κάνουν και τα άλλα καθαριστήρια, θα συνέχιζαν μέχρι σήμερα να δέχονται δουλειές από εμένα ή τους γνωστούς μου. Όμως δεν την έκαναν και έτσι με έχασαν από πελάτη. Και πάλι, κατά κανόνα οι άνθρωποι θα κάνουν τις δουλειές τους με – και θα συστήνουν δουλειές σε – ανθρώπους που γνωρίζουν, συμπαθούν και εμπιστεύονται.
———
Από το βιβλίο “Ανεξάντλητες Συστάσεις”