Κάντε μία αποτελεσματική παρουσίαση

Αποτελεσματικές παρουσιάσειςΩς επαγγελματίες της δικτύωσης, αν θέλετε να κάνετε μία αποτελεσματική παρουσίαση, η δουλειά σας είναι παρόμοια με αυτή ενός καλού ντετέκτιβ. Σκεφτείτε το. Η δουλειά σας είναι κατά κάποιο τρόπο, σαν ενός αστυνομικού επιθεωρητή, που ερευνά ένα «έγκλημα». Ένα έγκλημα το οποίο, στη δική μας περίπτωση, είναι το πρόβλημα που μπορεί να έχει ένας υποψήφιος, για το οποίο το προϊόν ή η ευκαιρία μας, θα μπορούσε να είναι η λύση.

Σκεφτείτε τα προϊόντα ή την ευκαιρία σας ως ένα κλειδί. Πραγματοποιείτε τηλεφωνήματα για να βρείτε «κλειδαριές» τις οποίες θα ανοίξει το κλειδί σας. Στη φάση της ανεύρεσης υποψηφίων, βάζετε το κλειδί σας και βλέπετε αν ταιριάζει. Στη φάση της παρουσίασης, γυρνάτε το κλειδί και ξεκλειδώνετε την κλειδαριά. Τέλος, στη φάση  του κλεισίματος, πιάνετε το χερούλι και ανοίγετε την πόρτα.

Για Αποτελεσματική Παρουσίαση, Χρησιμοποιήστε Ερωτήσεις

Όπως ένας ντετέκτιβ έχει τα εργαλεία του, έτσι και τα δικά σας εργαλεία είναι οι ερωτήσεις. Τις χρησιμοποιείτε για να κλείνετε ραντεβού, για να αποκαλύπτετε προβλήματα και για να ανακαλύπτετε ανάγκες που έχει ο υποψήφιός σας. Αφού το κάνετε αυτό, του δείχνετε πώς θα μπορούσαν τα προϊόντα ή η ευκαιρία σας να τον βοηθήσουν να πάει από το σημείο που βρίσκεται τώρα, στο σημείο που θα ήθελε ιδανικά να είναι. Μετά, του δείχνετε πώς θα μπορούσε να βελτιωθεί η κατάστασή του, με τα προϊόντα ή την ευκαιρία σας.

Ξεκαθαρίστε Ποια Είναι η Ανάγκη

Υπάρχει ένα παλιό ρητό που λέει, «Καμία ανάγκη. Καμία παρουσίαση.» Πριν ξεκινήσετε την παρουσίασή σας, θα πρέπει να είναι ξεκάθαρο στον υποψήφιο ότι υπάρχει μία απόσταση ανάμεσα στο σημείο που βρίσκεται και στο σημείο που θα μπορούσε να είναι. Ο υποψήφιος θα πρέπει να αναγνωρίσει ότι έχει μία ανάγκη που δεν καλύπτεται αυτή τη στιγμή στη ζωή του ή ένα πρόβλημα που δεν μπορεί να λύσει. Θα πρέπει επίσης να νιώθει ότι αυτή η απόσταση είναι αρκετά μεγάλη, ώστε να δικαιολογήσει το να μπει στη δράση.

Χτίστε Αγοραστική Επιθυμία

Η αγοραστική επιθυμία είναι σε άμεση συνάρτηση με την ένταση της επιθυμίας του αγοραστή από τη μία και από την άλλη με το πόσο ξεκάθαρα του παρουσιάζεται η λύση που προσφέρουν τα προϊόντα ή η ευκαιρία σας. Αυτή η διαδικασία, του να πάρετε έναν υποψήφιο που είναι «κρύος» και να τον κάνετε χλιαρό, ζεστό και τέλος σε καυτό, επιτυγχάνεται με τη σωστή χρήση ερωτήσεων που αποκαλύπτουν αυτή την απόσταση και που μετά την αναπτύσσουν σε τέτοιο βαθμό που ο υποψήφιος είναι έτοιμος να αγοράσει ή να γραφτεί.

Αντικείμενο Δράσης

Τώρα, υπάρχουν δύο πράγματα που μπορείτε να κάνετε αμέσως για να βάλετε αυτές τις ιδέες σε δράση.

Πρώτον, κάντε καλές ερωτήσεις που στοχεύουν στο να αποκαλύψετε την πραγματική ανάγκη ή πρόβλημα που έχει ο υποψήφιός σας. Ακούστε προσεκτικά στις απαντήσεις του. Ποτέ μην υποθέτετε ότι γνωρίζετε ήδη.

Δεύτερον, όση μεγαλύτερη απόσταση βλέπει ο υποψήφιος από το σημείο που είναι σήμερα, μέχρι το σημείο που θα μπορούσε να βρίσκεται με τα προϊόντα ή την ευκαιρία σας, τόσο μεγαλύτερη είναι η επιθυμία του να αγοράσει. Δείξτε του συνεχώς το μέγεθος αυτής της απόστασης.

Θα τα πούμε στην κορυφή,

Θεόδωρος Αραμπατζής

ΥΓ: Στο βιβλίο μου Ακαταμάχητο Δικτυακό Μάρκετινγκ, έχω πάρα πολλές περιπτώσεις και σενάρια για να κάνετε αποτελεσματικές ερωτήσεις κατά τη διάρκεια της ανεύρεσης υποψηφίων, της παρουσίασης και του κλεισίματος.

Μπορείτε να κάνετε κάτι για να κάνετε τη ζωή σας χειρότερη στις επόμενες τρεις εβδομάδες;

Βρίσκομαι σε μία εκπαίδευση και η ομιλήτρια λέει ότι άκουγε κάποια εκπαιδευτικά CDs του Zig Ziglar και σε ένα από αυτά άκουσε κάτι που την εντυπωσίασε αρκετά. Όταν μας το είπε, εντυπωσίασε και εμένα. Ο Zig έκανε μία ερώτηση στο κοινό που μιλούσε μια μέρα:
“Μπορείτε να κάνετε κάτι για να κάνετε τη ζωή σας χειρότερη στις επόμενες τρεις εβδομάδες;”
Το κοινό απάντησε: “Ναι, φυσικά.”
Αυτό ήταν κάτι εύκολο να το φανταστούν και να το δεχτούν.
Μετά το Zig είπε:
“Μπορείτε να κάνετε κάτι για να κάνετε τη ζωή σας καλύτερη μέσα στις επόμενες τρεις εβδομάδες;”
Α χα! Τώρα το κοινό έπρεπε να δεχτεί πάλι ότι μπορούν.
Αυτό σημαίνει ότι εμείς έχουμε πραγματικά τον έλεγχο της ζωής μας. Δεν είμαστε θύματα των περιστάσεων. Και θα πρέπει να σταματήσουμε να κατηγορούμε τους άλλους για το πως είναι η ζωή μας τώρα.
Είναι ένας υπέροχος τρόπος για να περάσετε το μήνυμά σας στο μυαλό του ακροατηρίου σας. Τώρα που πιστεύουν ότι μπορούν να αλλάξουν τη ζωή τους και και ότι οι ίδιοι είναι υπεύθυνοι για τα αποτελέσματα. Δοκιμάστε το με τους διανομείς σας αυτή την εβδομάδα.
Tom ‘Big Al’ Schreiter

Η μετάφραση και η δημοσίευση έγινε από τον Θεόδωρο Αραμπατζή με την άδεια του Tom Schreiter.

Η επιτυχία δε μετράται σε χρήματα – Μέρος 1ο



Ας δούμε μερικές ερωτήσεις και απαντήσεις μέσα από το βιβλίο “Σχολή Επιχειρηματιών” του Robert Kiyosaki 


Ερώτηση: Γιατί ενώ το κόστος εισόδου σε μία επιχείρηση δικτυακού μάρκετινγκ είναι τόσο χαμηλό, ωστόσο λίγοι είναι εκείνοι που καταφέρνουν να ανελιχθούν στην κορυφή του συστήματος;

Απάντηση: Για την ακρίβεια δεν είναι λίγοι οι άνθρωποι που καταφέρνουν να κατακτήσουν την κορυφή του συστήματος. Σε αντίθεση με τα παραδοσιακά εταιρικά μοντέλα τα οποία επιτρέπουν σε ένα μόνο άτομο να φτάσει στην κορυφή της εταιρίας, στο δικτυακό μάρκετινγκ η πρόσβαση στην κορυφή του συστήματος είναι ανοιχτή σε όλους. Ο λόγος που οι περισσότεροι δεν καταφέρνουν να φτάσουν στην κορυφή είναι απλώς επειδή παραιτούνται πολύ νωρίς, παρότι η κορυφή είναι εκεί και τους περιμένει.

Ερώτηση: Αν λοιπόν η κορυφή είναι προσβάσιμη σε όλους, ποιοι είναι οι λόγοι που οι άνθρωποι τα παρατούν; Γιατί να τα παρατήσει κάποιος όταν είναι τόσο κοντά στην κορυφή;

Απάντηση: Οι περισσότεροι μπαίνουν με αποκλειστικό σκοπό να βγάλουν χρήματα. Αν δεν αποκομίσουν έσοδα μέσα στους πρώτους μήνες ή τα πρώτα ένα ή δύο χρόνια, αποθαρρύνονται, παραιτούνται και συχνά κακολογούν το χώρο του δικτυακού μάρκετινγκ. Άλλοι τα παρατούν και αναζητούν μια εταιρία με καλύτερο πλάνο αποδοχών. Το να συμμετέχει κάποιος για να αποκομίσει μερικά δολάρια παραπάνω το μήνα δε συνιστά το σωστό λόγο για να ασχοληθεί με την επιχείρηση

Ερώτηση: Αν όχι για τα χρήματα, για ποιο λόγο να ασχοληθεί κάποιος

Απάντηση: Για δύο λόγους. Ο πρώτος λόγος είναι για να βοηθήσει τον εαυτό του και ο δεύτερος λόγος για να βοηθήσει άλλους ανθρώπους. Όποιος μπει στο χώρο του δικτυακού μάρκετινγκ επιδιώκοντας μόνο έναν από τους δύο αυτούς λόγους θα βρει το σύστημα αναποτελεσματικό στη δική του περίπτωση.

Ερώτηση: Μόνο ένας από τους δύο λόγους δεν είναι αρκετός;

Η συνέχεια της συζήτησης σύντομα…


Θεόδωρος Αραμπατζής