«Γιατί είμαι Χοντρός, Καπνίζω και Πίνω Πολύ!»

ένα άρθρο του Michael Oliver
Ένα απόγευμα ήμουν με το προσωπικό μιας εταιρίας στης οποίας το ετήσιο συνέδριο θα μιλούσα, όταν μας προσέγγισαν δύο άτομα από ένα άλλο συνέδριο που γινόταν στο ξενοδοχείο. Ανακάλυψαν ότι η εταιρία ήταν εταιρία υγείας και διατροφής.
Νόμιζαν ότι είμαι διανομέας αυτής της εταιρίας και με κάπως επιθετικό τρόπο με προκάλεσαν κάνοντάς μου αυτή την ερώτηση:
«Λοιπόν, γιατί θα πρέπει να αγοράσω τα προϊόντα σου;»
Πριν προχωρήσω παρακάτω … σκεφτείτε πώς θα απαντούσατε αυτού του είδους την ερώτηση σ’ αυτή την περίπτωση;
Οι περισσότεροι διανομείς που το συζήτησα παραδέχτηκαν ότι θα εκτόξευαν μία σειρά από λόγους που η διατροφή και τα προϊόντα τους είναι τόσο σημαντικά για την υγεία. Επίσης σχεδόν όλοι θα έλεγαν και την προσωπική τους ιστορία με τα προϊόντα.
Γιατί υπάρχει αυτή η ανάγκη να πούμε;
Το μυστικό, για να κάνουμε εγγραφές και πελάτες με επιτυχία, είναι πρώτα να πάρουμε τις πληροφορίες πριν παρουσιάσουμε ή πριν πούμε κάτι. Η δουλειά μας δεν είναι να λέμε (πουλάμε) – η δουλειά μας είναι να ΜΑΘΑΙΝΟΥΜΕ/ΑΝΑΚΑΛΥΠΤΟΥΜΕ – και κάνοντάς το αυτό να επιτρέψουμε τους υποψήφιους αγοραστές να πουν(πουλήσουν) στον εαυτό τους! Άλλωστε, σκεφτείτε το, δεν είχα ιδέα για ποιο λόγο θα έπρεπε να αγοράσει οτιδήποτε. Δεν ήξερα τίποτα για αυτόν, και αν του έλεγα, θα του έλεγα κάτι που εγώ νόμιζα ότι ήταν σωστό.
Ορίστε πως απάντησα – ήσυχα:
«Δεν είμαι σίγουρος – γιατί θα πρέπει;»
Χωρίς καν να το σκεφτεί μου απάντησε:
«Γιατί είμαι χοντρός, καπνίζω και πίνω πολύ!»
Απάντησε στην ερώτησή του!
Όχι μόνο αυτό, η επιθετικότητα αμέσως έλιωσε. Γιατί; Γιατί επέλεξα να μην την ανταποδώσω.
Όποια συναισθηματικά φορτία μπορεί να κουβαλούσε εκείνη τη στιγμή δεν είχαν καμία επιρροή σε εμένα. Μπορούμε να επηρεαστούμε από τους άλλους μόνο αν το επιτρέψουμε εμείς οι ίδιοι.
Από εκείνο το σημείο και μετά είχαμε μία πολλή καλή συζήτηση για το τι θα μπορούσε να κάνει για τις προκλήσεις που αντιμετώπιζε. Το τελευταίο που συζητήσαμε ήταν τα προϊόντα.
Και η ειρωνεία είναι ότι, επειδή συζητήσαμε για τα προϊόντα αφού πρώτα συζητήσαμε άλλες λύσεις όπως το να τρώει καλές τροφές και να γυμνάζεται, αυτομάτως απέκτησαν περισσότερη αξία. Γιατί; Γιατί δεν ένιωσε ότι του πουλούσα κάτι.

Μοιραστείτε το άρθρο:

Πως Να Χτίσετε μία Βάση Πελατών σε 7 Βήματα – Βήμα 7

Αφήστε Τους Πελάτες να Είναι Πελάτες
(Αν η στρατολόγηση δεν πηγαίνει όσο γρήγορα θα ελπίζατε, σκεφτείτε, αντί να τα παρατήσετε, να χτίσετε μία σταθερή βάση πελατών.)Έχετε προσπαθήσει ποτέ να μιλήσει σε έναν πελάτη για την επιχείρηση ενώ ήταν έτοιμος να αγοράσει τα προϊόντα σας; Τι συνέβη; «Πάγωσε το βλέμμα της και μου είπε ότι θα το σκεφτεί και θα με πάρει τηλέφωνο αυτή. Από τότε δεν απαντούσε στα τηλεφωνήματά μου.»
Βήμα ΕΦΤΑ: Αφήστε Τους Πελάτες να Είναι Πελάτες
Ίσως να μην το συνειδητοποιείτε, αλλά ρωτώντας έναν υποψήφιο πελάτη να πουλήσει αυτό που μόλις αποφάσισε να αγοράσει είναι ένα προειδοποιητική λυχνία γι’ αυτήν ότι κάτι δεν είναι φυσιολογικό. Ανοίγει έναν συναγερμό στο κεφάλι της ότι αυτό θα είναι «ένα απ’ αυτά». Αυτό δεν είναι καλό όμως.
«Σκεφτείτε αυτό: Ο τεχνικός της εταιρία εναλλακτικής τηλεφωνίας μόλις έχει εγκαταστήσει στο σπίτι σας το τηλέφωνο και το ίντερνετ. Μόλις έχετε υπογράψει την παραγγελία και κάνετε την πληρωμή σας. Πριν φύγει σας λέει:
Ξέρετε κύριε Παπαδόπουλε, κερδίζουμε πολύ καλά χρήματα κάνοντας αυτή τη δουλειά. Και ψάχνουμε ανθρώπους να μας βοηθήσουν να πουλήσουμε συνδρομές τηλεφωνίας και ίντερνετ. Είναι πολύ εύκολο. Όλοι μπορούν να το κάνουν.
Το μόνο που έχετε να κάνετε είναι να το μοιράζεστε με τους φίλους και τους συγγενείς σας. Ξέρετε, σαν να συστήνετε μία ταινία ή ένα εστιατόριο. Και εμείς είμαστε η καλύτερη εταιρία στην Ελλάδα. Λοιπόν, τι λέτε; Θέλετε να κερδίσετε μερικά έξτρα χρήματα μαζί μας;»
Ποια είναι η άμεση αντίδρασή σας; Ορίστε τι απάντησαν μερικοί:
«Θα γελούσα.»
«Θα αναρωτιόμουν αν πλήρωσα παραπάνω χρήματα»
«Θα εκπλαγόμουν. Γιατί με ρώτησε; Αφού δεν ξέρω τίποτα πάνω σ’αυτό.»
«Θα αναρωτιόμουν αν η εταιρία είχε κάποιο οικονομικό πρόβλημα.»
«Τι είδους εταιρία τηλεφωνίας είναι αυτή;»
Την επόμενη εβδομάδα, χτυπάει το τηλέφωνό σας, και είναι ο τεχνικός της τηλεφωνίας. Λέει:
«Γεια σας κύριε Παπαδόπουλε, είμαι ο Μπάμπης, ο τεχνικός από την σταθερή τηλεφωνία. Ήθελα να σας πω ότι ακόμα ψάχνουμε άτομα…
Ξέρετε, θα μπορούσε να είναι το εισιτήριό σας για οικονομική ελευθερία. Θέλετε να μιλήσετε στον μάνατζερ μου που έχει κερδίσει πολλά χρήματα κάνοντας αυτή τη δουλειά; Μόλις αγόρασε ένα σπίτι στη Χαβάη. Τί λέτε; Θέλετε να κερδίσετε μερικά χρήματα μαζί μας; Είναι πολύ εύκολο. Όλοι θέλουν σταθερή τηλεφωνία…»
Την επόμενη εβδομάδα, τηλεφωνεί ξανά. Το ίδιο σενάριο. Και την επόμενη εβδομάδα ξανά.
«Πως νιώθετε τώρα για την υπηρεσία τηλεφωνίας που έχετε κάνει;» (Οι περισσότεροι λένε ότι μέχρι τώρα θα είχαν ήδη κόψει τη σύνδεσή τους και θα πήγαιναν κάπου αλλού)
Αλλά, λέει ο ‘πολύ σκληρός για να πεθάνει’ στρατολόγος, δε θέλουν όλοι οικονομική ανεξαρτησία; Ή τουλάχιστον τα προϊόντα τους με έκπτωση συστήνοντας άτομα σε εμάς;
«Όχι. ΔΕΝ το θέλουν ΟΛΟΙ. Όχι ειδικά αν θα πρέπει να κάνουν κάτι που δε θέλουν να κάνουν. Όπως το να πουλάνε στους φίλους τους. Οι περισσότεροι προτιμούν να κάνουν άλλα πράγματα για να κερδίσουν χρήματα – πράγματα που δεν έχουν να κάνουν με το να επικοινωνούν και να πουλάνε σε φίλους τους.»
Το να συστήνουμε προϊόντα για εκπτώσεις ή σε αντάλλαγμα με δωρεάν προϊόντα φαίνεται απλό σε εμάς, τους πωλητές, αλλά κρύβει και παγίδες. Πολλοί πελάτες μας λένε ότι θα συστήσουν ένα προϊόν που αγαπάνε, αλλά μόνο αν ΔΕΝ πληρώνονται γι’ αυτό. Νιώθουν το να πληρώνονται για κάτι που συστήνουν σε έναν φίλο δεν είναι σωστό. Άλλοι λένε ότι θα το κάνουν αλλά δεν το κάνουν ποτέ.
Προειδοποίηση. Αυτή δουλειά δεν είναι σαν να συστήνετε μία ταινία ή ένα εστιατόριο. Εκεί δεν έχετε οικονομικό όφελος κάνοντάς το. Οι συστάσεις σας είναι καθαρές και χωρίς κρυμμένη πρόθεση. Αλλά όταν πληρώνεστε που συστήνετε κάτι, το κίνητρο δεν είναι πλέον ξεκάθαρο. Και αυτός είναι ο λόγος που οι φίλοι δε θέλουν να πουλάνε σε φίλους. Και το FTC υπόσχεται πρόστιμα που φτάνουν τις 10.000€ σε ανθρώπους που συστήνουν πράγματα online χωρίς να λένε εκ των προτέρων ότι πληρώνονται γι’ αυτό. Οπότε όπως και να ‘χει βγαίνετε χαμένοι.
Περιμένετε να έρθουν οι πελάτες σε εσάς. Κάποιος θα σας ρωτήσει – «Ίσως θα μπορούσα να το πουλήσω κι εγώ αυτό – πως γίνεται;» Πείτε τους τότε. Μέχρι τότε όμως:
Βήμα 7: Αφήστε Τους Πελάτες να Είναι Πελάτες.
Αυτό είναι το τέλος της σειράς: Πως Να Χτίσετε μία Βάση Πελατών σε 7 Βήματα. Ίσως να βάλω όλα αυτά τα βήματα σε ένα άρθρο pdf. Θα το θέλατε;
Kim Klaver

Μοιραστείτε το άρθρο:

Πως Να Χτίσετε μία Βάση Πελατών σε 7 Βήματα -Βήμα ΕΞΙ

Κανείς Δε Συμπαθεί Έναν Πωλητή
(Αν η στρατολόγηση δεν πηγαίνει όσο γρήγορα θα ελπίζατε, σκεφτείτε, αντί να τα παρατήσετε, να χτίσετε μία σταθερή βάση πελατών.) Βήμα ΕΞΙ: Πωλητής Ή Σύμβουλος;
Έχω δύο ερωτήσεις για σας:

  1. Όταν συνειδητοποιείτε ότι υπάρχει ένας πωλητής σε ένα δωμάτιο, θέλετε να πάτε ΠΡΟΣ αυτό το άτομο, ή να ΑΠΟΜΑΚΡΥΝΘΕΙΤΕ απ’ αυτό;
  2. Όταν δεν είστε σίγουροι για το αν θέλετε να αγοράσετε κάτι ή όχι, θα προτιμούσατε να μιλάτε με έναν ΠΩΛΗΤΗ ή με έναν ΣΥΜΒΟΥΛΟ;

Κάθε φορά που κάνω αυτή την ερώτηση, μαθαίνω ότι ακόμα κι εμείς που είμαστε πωλητές κυρίως επιλέγουμε να αποφύγουμε πωλητές. Φαίνεται πως κανείς δε συμπαθεί τους πωλητές. Θα προτιμούσαμε να έχουμε συμβούλους (γνώστες των επιλογών) για να μας βοηθήσουν, ειδικά όταν δεν είμαστε σίγουροι.
«Θα πρέπει να κάνετε τα πάντα για να ΜΗΝ σας περάσουν για έναν πωλητή με παλιομοδίτικες μεθόδους.
Ευτυχώς, αυτό είναι αρκετά εύκολο να το κάνετε. Επειδή οι πωλητές, ειδικά οι δικτυωτές, έχουν έναν τρόπο που μιλάνε που τους κάνει αναγνωρίσουμε αμέσως. και τότε είναι που ο συνομιλητής μας κάνει «πνευματικό ζάπινγκ» 🙁
Δύο σημάδια ενός πωλητή:
1. Τεχνικές-Φλυαρίες
2. Υπερβολή
Δε θέλετε να σας περνάνε για έναν αφόρητο πωλητή πλέον, έτσι δεν είναι; Οπότε, όχι άλλο γλώσσα του πωλητή.
Δε θα προτιμούσατε να σας θεωρούν οι υποψήφιοι πελάτες σας σαν έναν σύμβουλο; Έναν αξιόπιστο άτομο που έχει γνώσεις που τολμάει να προτείνει προϊόντα μίας άλλης εταιρίας στην υποψήφια πελάτισσά του όταν είναι η καλύτερη επιλογή για εκείνη;
Kim Klaver

Μοιραστείτε το άρθρο: