3 Εμπειρικοί Κανόνες για το αν θα μιλήσετε πρώτα για το προϊόν σας ή για την ευκαιρία σας

Όταν μιλάτε με υποψήφιους πελάτες ή συνεργάτες, το ερώτημα για το αν θα πρέπει να μιλήσετε πρώτα για τα προϊόντα σας ή για την επιχειρηματική σας ευκαιρία είναι κάτι που προκαλεί αμφισβήτηση και διαφωνίες στο Δικτυακό Μάρκετινγκ.

Η απάντηση που θα έδινα είναι – εξαρτάται! Εξαρτάται από τις περιστάσεις και το περιεχόμενο της συζήτησης.

Για παράδειγμα, αν μιλάτε με κάποιον που σας τηλεφώνησε επειδή διάβασε την αγγελία σας στην εφημερίδα για έξτρα εισόδημα, τότε φυσικά θα κάνετε ερωτήσεις και θα μιλήσετε για τος λόγους που θέλουν να ξεκινήσουν τη δική τους επιχείρηση, που θέλουν να κερδίσουν χρήματα, να έχουν ασφάλεια, να νιώθουν πιο ελεύθεροι, να έχουν περισσότερο χρόνο κλπ.

Θα κάνατε το ίδιο αν κάποιος εθελοντικά ξεκινήσει να μιλάει για το ότι δεν είναι ευχαριστημένος με τη δουλειά του ή με την καριέρα του. Ή αν μιλήσει για θέματα υγείας, διατροφής ή κάποιο άλλο θέμα που θα μπορούσατε να έχετε μία λύση, τότε προφανώς οι ερωτήσεις σας θα οδηγηθούν προς το να μάθετε περισσότερα σχετικά με αυτά.

Όπως και να ‘χει, ψάχνετε να ανακαλύψετε αν υπάρχει κάτι κοινό μεταξύ αυτού που ψάχνουν και της πρότασής σας.

Ο εμπειρικός κανόνας #1 είναι … Μιλήστε πρώτα για την ανάγκη! Ξεκινήστε με αυτό που σας λέει ο υποψήφιος συνεργάτης/πελάτης ότι είναι πιο σημαντικό για εκείνον.

Ωστόσο, αν είστε εσείς αυτοί που ξεκινάτε τη συζήτηση, έχετε την επιλογή.

Σε κάποιους διανομείς τους αρέσει να κάνουν ερωτήσεις που οδηγούν σε πιθανές ανάγκες σχετικά με τα προϊόντα τους. Άλλοι προτιμούν να ξεκινάνε ρωτώντας για τη δουλειά, την επιχείρηση, το επάγγελμα ή τη ζωή του άλλου κάτι που θα μπορούσε να ανοίξει την πόρτα για να αρχίσουν να συζητούν για το αν υπάρχει ενδεχομένως μία ανάγκη για να δημιουργήσουν ένα μεγαλύτερο εισόδημα ή να ξεκινήσουν τη δική τους επιχείρηση.

Δεν υπάρχει λάθος και σωστό σ’ αυτό.

Μερικές φορές θα δείτε ότι ξεκινώντας με το ένα θέμα οδηγείστε στο άλλο και είναι το δεύτερο θέμα που τελικά γίνεται πιο σημαντικό.

Για παράδειγμα, μπορεί να ξεκινήσετε να μιλάτε για τη δουλειά τους και να ανακλύψετε ότι ο λόγος που τα πράγματα είναι δύσκολα στη δουλειά τους είναι εξαιτίας της υγείας τους. Αν το προϊόν σας είναι σχετικό με την υγεία – τέλεια! … μπορείτε να εστιάσετε στο να ανακαλύψετε το ιστορικό τους με τη σκέψη ότι μπορείτε να τους βοηθήσετε να γίνουν πελάτες σας.

Ξανά, μιλήστε πρώτα για την ανάγκη και θυμηθείτε ότι οι περισσότεροι άνθρωποι μπορούν να “χωνέψουν” μόνο ένα πράγμα κάθε φορά, επομένως…

Ο εμπειρικός κανόνας #2 είναι … Μιλήστε μόνο για ένα θέμα κάθε φορά. Μπορείτε οποιαδήποτε στιγμή να επιστρέψετε αργότερα και να μιλήσετε για την άλλη πλευρά του νομίσματος.

Αν η αυτό που συμβαίνει είναι ότι και τα δύο θέματα είναι σημαντικά στον υποψήφιο πελάτη ή συνεργάτη σας, τότε θυμηθείτε ότι …. “ΑΥΤΟΙ έχουν τις απαντήσεις, το μόνο που χρειάζεστε είναι οι σωστές ερωτήσεις!”

Εμπειρικός κανόνας #3 … ΡΩΤΗΣΤΕ ποιο από τα δύο είναι πιο σημαντικό και επικεντρωθείτε σ’ αυτό.

Με οποιοδήποτε κι αν ξεκινάτε πρώτα, να έχετε στο νου σας ότι ο πρώτος σας σκοπός είναι να ανακαλύψετε αν υπάρχει μία ανάγκη (οποιοδήποτε κι αν είναι το θέμα) και αν υπάρχει, ποιο είναι το επίπεδο επιθυμίας να κάνουν κάτι γι’ αυτό. Βασικά, είναι όλα κοινή λογική.

Michael Oliver
Συγγραφέας του βιβλίου Natural Selling

Μετάφραση: Θεόδωρος Αραμπατζής

Leave a Reply

Be the First to Comment!

Notify of
avatar
wpDiscuz