Κρύα Αγορά ή Ζεστή Αγορά; (Μέρος 1ο)

Η διαφωνία συνεχίζεται. Τί είναι καλύτερο;
1. Να χτίσετε την επιχείρησή σας με τη ζεστή σας αγορά από συγγενείς, φίλους και συναδέλφους;
2. Να χτίσετε την επιχείρησή σας με κρύους υποψήφιους που δε γνωρίζετε;
Λοιπόν, και τα δύο δουλεύουν. Μπορείτε να βρείτε αρκετές αποδείξεις που να υποστηρίζουν και τις δύο απόψεις. Η πραγματική επιλογή εξαρτάται από εσάς και την προσωπική σας κατάσταση.
Μελέτη #1
Ο Mark Davis από τη Μελβούρνη της Αυστραλίας μοιράστηκε μαζί μου αυτή τη μελέτη πρόσφατα:
Ποτέ δεν έχω κάνει ένα κρύο τηλεφώνημα. Ακούω ότι είναι απαίσια.
Έχω μία ατελείωτη λίστα συστάσεων. Θέλεις να μάθεις πώς τις παίρνω;
Έχω βρει ότι οι άνθρωποι είναι πάντα πρόθυμοι να βοηθήσουν. Και εκτός κι αν είσαι τόσο γεμάτος με υπερηφάνεια και θα προτιμούσες να χτυπάς το κεφάλι σου σε έναν τοίχο για το υπόλοιπο της ζωής σου, συνήθως είναι καλή ιδέα να δεχτείς τη βοήθειά τους.
Το δυσκολότερο πράγμα που θεωρούν ότι έχουν να κάνουν οι άνθρωποι (τουλάχιστον εγώ) είναι να ζητήσουν.
Να ζητήσουν βοήθεια.
Και γιατί είναι δύσκολο; Νομίζω ότι είναι γιατί υπονοεί μία αδυναμία, μία ανικανότητα ή έλλειψη ταλέντου. Κανείς δε θέλει να φανεί σαν ανίκανος χαμένος, ωστόσο οι περισσότεροι δεν σκέφτονται καν ότι όλα αυτά συμβαίνουν μέσα στο μυαλό τους.
Ας δούμε μία μελέτη που έγινε σε άνθρωπο-πειραματόζωο. Εμένα.
Λειτουργούσα την επιχείρησή μου για δύο χρόνια χωρίς να ζητάω βοήθεια από κανέναν. Συμπεριφερόμουν συνεχώς σαν ένας αυτο-επάγγελτος ειδικός, και με αυτό τον τρόπο σκέψης, δε θα μπορούσα λογικά να ζητήσω βοήθεια από κάποιον. Και τότε είχα μία προσωπική τραγωδία.
Ο αδερφός μου σκοτώθηκε σε ένα αυτοκινητιστικό δυστύχημα και δεν ήθελα να μιλήσω σε κανέναν. Δεν ήθελα να απαντήσω στο τηλέφωνο, δεν ήθελα να δουλέψω, τίποτα.
Αλλά ήξερα ότι αν δεν έκαναν κάτι, αν δεν έβαζα κάποιας μορφής δράση σε κίνηση, δε θα είχα χρήματα για την επιχείρησή μου, για την οικογένειά μου, για να ζήσω.
Οπότε, ζήτησα βοήθεια.
Δημιούργησα και έστειλα το πιο διάσημο γράμμα απευθείας ταχυδρομείου όλων των εποχών, αυτό για το οποίο θα μιλάω για τα επόμενα 100 χρόνια.
Πήγα στους 800 εγγεγραμμένους στο site μου και ζήτησα τη βοήθειά τους, για να αυξήσω τη δουλειά μου μέσω των συστάσεων τους σε εμένα, από ανθρώπους που θα ήθελαν να λάβουν ένα δωρεάν αντίγραφο του καταλόγου μας.
Το προμόσιον δούλεψε τόσο καλά που είχαμε 2.400 νέους πελάτες σε 6 εβδομάδες.
Λυπάμαι που χρειάστηκε μία τραγωδία για να μάθω κάτι για την επιχείρησή μου, αλλά χαίρομαι που μπορώ να σας περάσω αυτό το μάθημα, χωρίς να χρειαστεί να πάρετε το μήνυμα με τον ίδιο τρόπο που το πήρα εγώ.
Οπότε, πώς το εφαρμόζετε αυτό στις καθημερινές σας προσπάθειες;
Σταματήστε να ψάχνετε για ανθρώπους. Επισκεφτείτε ξανά αυτούς που είχαν πει όχι πριν έξι μήνες, ή και ένα χρόνο. Μιλήστε στους υπάρχοντες πελάτες και διανομείς σας και ζητήστε τη βοήθειά τους.
Και μάθετε πώς να γίνετε καλοί στο να ζητάτε συστάσεις.
Οι άνθρωποι θα ανταποκριθούν.
Ο Mark χρησιμοποίησε τη ζεστή του αγορά. Χρησιμοποίησε τις επαφές τους. Και επειδή εμπιστεύονταν τον Mark, σκόραρε. Είμαι σίγουρος ότι το αποτέλεσμα θα ήταν διαφορετικό αν ο Mark δεν εξυπηρετούσε καλά τους 800 πελάτες του όλα αυτά τα χρόνια.
Και εκεί είναι το κλειδί. Ο Mark δεν είχε κάψει τη ζεστή του αγορά. Ποτέ δεν έκλεψε το αυτοκίνητό τους, δεν πάτησε τον σκύλο τους, ούτε τους εξαπάτησε. Αυτό το κάνει πιο εύκολο να ζητήσετε και να πάρετε τη βοήθειά τους.
————–Η συνέχεια του άρθρου με τη Μελέτη #2 στην επόμενη ανάρτηση σε λίγες μέρες…

Leave a Reply

Be the First to Comment!

Notify of
avatar
wpDiscuz