Πως Να Χτίσετε μία Βάση Πελατών σε 7 Βήματα – Βήμα 7

Αφήστε Τους Πελάτες να Είναι Πελάτες
(Αν η στρατολόγηση δεν πηγαίνει όσο γρήγορα θα ελπίζατε, σκεφτείτε, αντί να τα παρατήσετε, να χτίσετε μία σταθερή βάση πελατών.)Έχετε προσπαθήσει ποτέ να μιλήσει σε έναν πελάτη για την επιχείρηση ενώ ήταν έτοιμος να αγοράσει τα προϊόντα σας; Τι συνέβη; “Πάγωσε το βλέμμα της και μου είπε ότι θα το σκεφτεί και θα με πάρει τηλέφωνο αυτή. Από τότε δεν απαντούσε στα τηλεφωνήματά μου.”
Βήμα ΕΦΤΑ: Αφήστε Τους Πελάτες να Είναι Πελάτες
Ίσως να μην το συνειδητοποιείτε, αλλά ρωτώντας έναν υποψήφιο πελάτη να πουλήσει αυτό που μόλις αποφάσισε να αγοράσει είναι ένα προειδοποιητική λυχνία γι’ αυτήν ότι κάτι δεν είναι φυσιολογικό. Ανοίγει έναν συναγερμό στο κεφάλι της ότι αυτό θα είναι “ένα απ’ αυτά”. Αυτό δεν είναι καλό όμως.
“Σκεφτείτε αυτό: Ο τεχνικός της εταιρία εναλλακτικής τηλεφωνίας μόλις έχει εγκαταστήσει στο σπίτι σας το τηλέφωνο και το ίντερνετ. Μόλις έχετε υπογράψει την παραγγελία και κάνετε την πληρωμή σας. Πριν φύγει σας λέει:
Ξέρετε κύριε Παπαδόπουλε, κερδίζουμε πολύ καλά χρήματα κάνοντας αυτή τη δουλειά. Και ψάχνουμε ανθρώπους να μας βοηθήσουν να πουλήσουμε συνδρομές τηλεφωνίας και ίντερνετ. Είναι πολύ εύκολο. Όλοι μπορούν να το κάνουν.
Το μόνο που έχετε να κάνετε είναι να το μοιράζεστε με τους φίλους και τους συγγενείς σας. Ξέρετε, σαν να συστήνετε μία ταινία ή ένα εστιατόριο. Και εμείς είμαστε η καλύτερη εταιρία στην Ελλάδα. Λοιπόν, τι λέτε; Θέλετε να κερδίσετε μερικά έξτρα χρήματα μαζί μας;”
Ποια είναι η άμεση αντίδρασή σας; Ορίστε τι απάντησαν μερικοί:
“Θα γελούσα.”
“Θα αναρωτιόμουν αν πλήρωσα παραπάνω χρήματα”
“Θα εκπλαγόμουν. Γιατί με ρώτησε; Αφού δεν ξέρω τίποτα πάνω σ’αυτό.”
“Θα αναρωτιόμουν αν η εταιρία είχε κάποιο οικονομικό πρόβλημα.”
“Τι είδους εταιρία τηλεφωνίας είναι αυτή;”
Την επόμενη εβδομάδα, χτυπάει το τηλέφωνό σας, και είναι ο τεχνικός της τηλεφωνίας. Λέει:
“Γεια σας κύριε Παπαδόπουλε, είμαι ο Μπάμπης, ο τεχνικός από την σταθερή τηλεφωνία. Ήθελα να σας πω ότι ακόμα ψάχνουμε άτομα…
Ξέρετε, θα μπορούσε να είναι το εισιτήριό σας για οικονομική ελευθερία. Θέλετε να μιλήσετε στον μάνατζερ μου που έχει κερδίσει πολλά χρήματα κάνοντας αυτή τη δουλειά; Μόλις αγόρασε ένα σπίτι στη Χαβάη. Τί λέτε; Θέλετε να κερδίσετε μερικά χρήματα μαζί μας; Είναι πολύ εύκολο. Όλοι θέλουν σταθερή τηλεφωνία…”
Την επόμενη εβδομάδα, τηλεφωνεί ξανά. Το ίδιο σενάριο. Και την επόμενη εβδομάδα ξανά.
“Πως νιώθετε τώρα για την υπηρεσία τηλεφωνίας που έχετε κάνει;” (Οι περισσότεροι λένε ότι μέχρι τώρα θα είχαν ήδη κόψει τη σύνδεσή τους και θα πήγαιναν κάπου αλλού)
Αλλά, λέει ο ‘πολύ σκληρός για να πεθάνει’ στρατολόγος, δε θέλουν όλοι οικονομική ανεξαρτησία; Ή τουλάχιστον τα προϊόντα τους με έκπτωση συστήνοντας άτομα σε εμάς;
“Όχι. ΔΕΝ το θέλουν ΟΛΟΙ. Όχι ειδικά αν θα πρέπει να κάνουν κάτι που δε θέλουν να κάνουν. Όπως το να πουλάνε στους φίλους τους. Οι περισσότεροι προτιμούν να κάνουν άλλα πράγματα για να κερδίσουν χρήματα – πράγματα που δεν έχουν να κάνουν με το να επικοινωνούν και να πουλάνε σε φίλους τους.”
Το να συστήνουμε προϊόντα για εκπτώσεις ή σε αντάλλαγμα με δωρεάν προϊόντα φαίνεται απλό σε εμάς, τους πωλητές, αλλά κρύβει και παγίδες. Πολλοί πελάτες μας λένε ότι θα συστήσουν ένα προϊόν που αγαπάνε, αλλά μόνο αν ΔΕΝ πληρώνονται γι’ αυτό. Νιώθουν το να πληρώνονται για κάτι που συστήνουν σε έναν φίλο δεν είναι σωστό. Άλλοι λένε ότι θα το κάνουν αλλά δεν το κάνουν ποτέ.
Προειδοποίηση. Αυτή δουλειά δεν είναι σαν να συστήνετε μία ταινία ή ένα εστιατόριο. Εκεί δεν έχετε οικονομικό όφελος κάνοντάς το. Οι συστάσεις σας είναι καθαρές και χωρίς κρυμμένη πρόθεση. Αλλά όταν πληρώνεστε που συστήνετε κάτι, το κίνητρο δεν είναι πλέον ξεκάθαρο. Και αυτός είναι ο λόγος που οι φίλοι δε θέλουν να πουλάνε σε φίλους. Και το FTC υπόσχεται πρόστιμα που φτάνουν τις 10.000€ σε ανθρώπους που συστήνουν πράγματα online χωρίς να λένε εκ των προτέρων ότι πληρώνονται γι’ αυτό. Οπότε όπως και να ‘χει βγαίνετε χαμένοι.
Περιμένετε να έρθουν οι πελάτες σε εσάς. Κάποιος θα σας ρωτήσει – “Ίσως θα μπορούσα να το πουλήσω κι εγώ αυτό – πως γίνεται;” Πείτε τους τότε. Μέχρι τότε όμως:
Βήμα 7: Αφήστε Τους Πελάτες να Είναι Πελάτες.
Αυτό είναι το τέλος της σειράς: Πως Να Χτίσετε μία Βάση Πελατών σε 7 Βήματα. Ίσως να βάλω όλα αυτά τα βήματα σε ένα άρθρο pdf. Θα το θέλατε;
Kim Klaver

Leave a Reply

Be the First to Comment!

Notify of
avatar
wpDiscuz