5 Βήματα για να Χειριστείτε Επαγγελματικά τις Αντιρρήσεις των Υποφηφίων σας

Αυτή η συζήτηση σχετικά με το χειρισμό των ερωτήσεων και των αντιρρήσεων εξετάζει μόνο εκείνων που εμφανίζονται κατά τη διάρκεια του τηλεφωνήματος πρόσκλησης – σαν την πρώτη φορά μιλάτε σε έναν υποψήφιο και τον προσκαλείτε για να εξετάσετε την επιχείρηση σας στο δικτυακό μάρκετινγκ.

Ας αρχίσουμε με τον ορισμό τι σημαίνει το: «χειρισμός ερωτήσεων και αντιρρήσεων».

Ορισμός: Χειρισμός – για να αντιμετωπίσει αποτελεσματικά (υπάρχουν πολλές απαντήσεις, αλλά δεν χειρίζονται την ερώτηση ή την αντίρρηση)

Ορισμός: Ερωτήσεις – κάτι που ρωτιέται

Ορισμός: Αντιρρήσεις – εκφρασμένη ή ανέκφραστη αντίθεση (το να είναι ενάντια ή να αντιστέκεται).

Σκοπός: Ο σκοπός του Χειρισμού των Ερωτήσεων και Αντιρρήσεων είναι να φέρουμε τον υποψήφιο να ξεπεράσει την ερώτησή του και/ή αντίθεση που τον εμποδίζει τη δεδομένη στιγμή από το να πετύχει αυτό που έχει δηλώσει ότι χρειάζεται, θέλει ή δεν θέλει.

Όταν ο υποψήφιός σας δεν θέλει να κάνει αυτό που του έχετε ζητήσει να κάνει, έχει μια εκκρεμείς ερώτηση ή/και μια αντίρρηση. Υπάρχουν δύο είδη ερωτήσεων ή/και αντιρρήσεων:

Εκφρασμένες – όταν ο υποψήφιός σας εκφράζει μια ερώτηση ή μια αντίρρηση – να είστε πολύ ευγνώμονες! Είναι μία που δε χρειάζεται να ΣΚΑΨΕΤΕ για να τη βρείτε!

Ανέκφραστες – όταν ο υποψήφιος σας αποκρύπτει τις ερωτήσεις ή την αντίρρησή του. Η δουλειά σας είναι να εντοπίσετε και να αφαιρέσετε τις ανέκφραστες ερωτήσεις και αντιρρήσεις.

Αυτές οι ερωτήσεις και αντιρρήσεις που είτε εκφράζονται είτε δεν εκφράζονται μπορούν να σταματήσουν και σταματούν τον υποψήφιό σας από το να αποκτήσει αυτό που έχει δηλώσει ότι (κατά τη διάρκεια του βήματος πρόκρισης) θέλει (περισσότερα χρήματα, εργασία από το σπίτι, κ.λπ.). Έτσι πρέπει να τις χειριστείτε αποτελεσματικά.

Υπάρχει μία συνταγή για το χειρισμό των ερωτήσεων και των αντιρρήσεων. Ο λόγος που είναι απαραίτητη μία συνταγή είναι έτσι ώστε να κάνετε όλα τα απαραίτητα βήματα για να χειριστείτε αποτελεσματικά την αντίρρηση. Εάν απλά «δίνετε την απάντηση,» μπορείτε να παραβλέψετε όλα τα άλλα απαραίτητα βήματα για ΝΑ ΧΕΙΡΙΣΤΕΙΤΕ την ερώτηση ή την αντίρρηση και ακόμη χειρότερα – μπορείτε να ανατρέψετε ή να δώσετε την πρόσθετη δύναμη στην αντίρρησή τους. Πάρα πολλές φορές έχω δει την αντίρρηση να εξαφανίζεται απλά κάνοντας κατάλληλα τα πρώτα τρία βήματα της φόρμουλας.

Συνταγή Ερωτήσεων & Αντιρρήσεων #1. Ακούστε εντελώς την ερώτηση/αντίρρηση. Σκοπός: Έτσι ώστε να είστε βέβαιοι ότι έχετε τη σωστή αντίρρηση και να σεβαστείτε το δικαίωμα του υποψηφίου σας να εκφράσει πλήρως τη σκέψη του χωρίς εσείς να αισθάνεστε ότι η σκέψη σας είναι σημαντικότερη.

#2. Επιβεβαιώστε την κατανόηση. Σκοπός: Έτσι ώστε να χειριστείτε την πραγματική αντίρρηση ή ερώτηση! Παράδειγμα: Υποψήφιος: Είναι πωλήσεις αυτό; ή Έχει να κάνει με πωλήσεις;

Δικτυωτής: Θέλω να σιγουρευτώ ότι κατάλαβα πλήρως την ερώτησή σας. Θα μπορούσατε να διευκρινίσετε τι εννοείτε λέγοντας, «πωλήσεις;»

Υποψήφιος: Θα έπρεπε να βγω έξω και να πουλάω προϊόντα από σπίτι σε σπίτι(ή πόρτα πόρτα);

Δικτυωτής: Α, τώρα καταλαβαίνω. Σας ευχαριστώ για τη διευκρίνιση. Εσείς ψάχνετε τέτοιου είδους πωλήσεις; (περαιτέρω διευκρίνιση)

Υποψήφιος: Με τίποτα!

#3. Κάντε την ερώτηση ή αντίρρηση έγκυρη, αλλά μην συμφωνήσετε με την αντίρρηση. Χρησιμοποιήστε την ίδια ή ελαφρώς λιγότερη ένταση.

Ορισμός 1: Όταν κάνετε μια ερώτηση ή μια αντίρρηση να είναι έγκυρη, την κάνετε σημαντική. Σκοπός: Θέλετε να κάνετε την αντίρρηση σημαντική επειδή είναι σημαντική για τον υποψήφιό σας. Το να την κάνετε σημαντική όμως δεν σημαίνει ότι πρέπει επίσης να συμφωνήσετε με αυτή. Εάν συμφωνήσετε με αυτή, θα της δώσετε επιπλέον τη δύναμη. Αυτό δεν είναι το επιθυμητό αποτέλεσμα. Θέλετε να ξέρουν ότι τους ακούσατε και ότι καταλαβαίνετε την ανησυχία τους.

Ορισμός 2: Ένταση είναι ο όγκος και η ζωντάνια που χρησιμοποιείτε. Η χρήση παρόμοιας έντασης σας βοηθά να επικοινωνήσετε καλύτερα με τον υποψήφιό σας. Εάν ο υποψήφιός σας είναι πολύ ζωντανός για κάτι και εσείς κάθεστε εκεί σαν βαρεμένος – το επίπεδο επικοινωνίας σας θα μειωθεί. Αντιθέτως, εάν είστε πολύ ζωντανοί και ο υποψήφιός σας είναι κοιμισμένος, τότε συμβαίνει το ίδιο μη-επιθυμητό αποτέλεσμα.

ΣΩΣΤΟ: Καταλαβαίνω απόλυτα την ανησυχία σας. (Κάνει την αντίρρηση σημαντική χωρίς να συμφωνείτε μαζί της)

ΛΑΘΟΣ: Νιώθω (ένοιωθα) τον ίδιο κι εγώ… (Αυτό είναι λάθος επειδή συμφωνείτε με την αντίρρηση)

ΛΑΘΟΣ: Α! Συμφωνώ απόλυτα! Δεν θα πήγαινα ΠΟΤΕ από σπίτι σε σπίτι – αστειεύεσαι; – δε θα καταδεχόμουν να κάνω ποτέ κάτι τέτοιο! (Αυτό είναι λάθος επειδή συμφωνήσατε με την αντίρρηση και χρησιμοποιήσατε πάρα πολλή ένταση)

#4. Χειριστείτε ή διευκολύνετε το χειρισμό ερωτήσεων ή/και αντιρρήσεων. Ο σκοπός του χειρισμού των ερωτήσεων και αντιρρήσεων είναι για να βοηθήσετε τον υποψήφιο να ξεπεράσει τις ανησυχίες που τον εμποδίζουν να αποκτήσει αυτό έχει δηλώσει ότι χρειάζεται ή/και θέλει. Ο πιο αποτελεσματικός τρόπος να αντιμετωπιστούν οι αντιρρήσεις είναι να βάλετε τον υποψήφιο να δημιουργήσει μια λύση από μόνος του στις αντιρρήσεις του. ΣΩΣΤΟ: Στο παρελθόν έχουν υπάρξει άνθρωποι που χρησιμοποίησαν τη μέθοδο πόρτα πόρτα για να βρουν υποψηφίους, αλλά υπάρχουν πολλοί τρόποι για να βρεθούν ενδιαφερόμενοι υποψήφιοι. Με ποιες μεθόδους αισθάνεστε πιο άνετοι;

Υποψήφιος: Λοιπόν, δεν θα είχα πρόβλημα να στέλνω emails. Θα μου άρεσε επίσης να βάλω διαφημίσεις σε εφημερίδες.

Δικτυωτής: Ωραία, και οι δύο αυτοί τρόποι μπορεί να είναι αποτελεσματικοί τρόποι για να βρείτε υποψηφίους.

Βλέπετε, ο δικτυωτής «δεν χειρίζεται» την αντίρρηση – διευκολύνει τον υποψήφιο να χειριστεί την αντίρρησή του μόνος του. Το κλειδί είναι να κάνετε ερωτήσεις που οδηγούν τον υποψήφιο στη λύση. Εάν το πείτε εσείς – μπορεί να αμφισβητηθεί. Εάν το πει ο υποψήφιός σας – τότε θα πρέπει να είναι αλήθεια.

ΣΗΜΕΙΩΣΗ: Μην επιστρέψετε στο προηγούμενο σημείο της συζήτησης όπου εκφράστηκε η αντίρρηση/ερώτηση έως ότου είστε σίγουροι ότι αντιμετωπίστηκε η αντίρρηση.

#5. Ορισμός του – Ολοκληρώστε και Επιστρέψτε στο Προηγούμενο Βήμα: Το «Ολοκληρώστε και Επιστρέψτε στο Προηγούμενο Βήμα» ολοκληρώνει τη συζήτηση για την ερώτηση ή την αντίρρηση και κινεί τον υποψήφιο και τον δικτυωτή προς το βήμα της Συνταγής Πρόσκλησης που βρίσκονταν πριν από την ερώτηση ή την αντίρρηση.

Παράδειγμα: Ευχαριστώ που το ανέφερες αυτό. Τώρα που ξέρω λίγα περισσότερα για σένα, πες μου, φαίνεται ότι είχες εμπειρία στο μάρκετινγκ – σωστά; (Αυτό οδηγεί τον υποψήφιο και τον δικτυωτή πίσω στο βήμα πρόσκλησης – το οποίο είναι εκεί που προέκυψε η ερώτηση.)

Υποψήφιος: Ναι, αυτό κάνω από 18 χρονών.

Δικτυωτής: υπέροχα – έτσι καταλαβαίνετε ότι το μάρκετινγκ είναι, «πώς βρίσκετε τον πελάτη;»

Υποψήφιος: Σωστά – οι εταιρίες δεν θα μπορούσαν να υπάρξουν χωρίς μάρκετινγκ.

Δικτυωτής: Δεδομένου ότι το γνωρίζεται αυτό, έχετε σκεφτεί ποτέ να το κάνετε για τη δική σας επιχείρηση;

Είναι πολύ σημαντικό να γίνετε καλοί στη χρήση αυτής της φόρμουλας. Γιατί βλέπετε, όταν παίρνετε την ευθύνη να μιλήσετε με κάποιον, συμφωνείτε ταυτόχρονα να γίνετε συμπαίκτης του, ένας συμπαίκτης που θα βοηθήσει το σύντροφό του να ξεπεράσει τα εμπόδια που τον εμποδίζουν να κερδίσει πολλά χρήματα. Εάν θα μπορούσαν να το έχουν κάνει μόνοι τους… θα το είχαν κάνει ήδη. Σας χρειάζονται. Βάζουν αυτήν την «αντίρρηση» σαν εμπόδιο στο δρόμο τους για να κερδίσουν χρήματα. Εσείς, όντας καλός συμπαίκτης, τους βοηθάτε να ξεπεράσουν αυτό το εμπόδιο. Η φόρμουλα που σας έδωσα πιο πάνω θα σας βοηθήσει να το πετύχετε αυτό.

Leave a Reply

Be the First to Comment!

Notify of
avatar
wpDiscuz